М маркетинг какво. Какво е маркетинг и за какво служи? Пример „Какво мога да направя...?“

Трудно е за вярване, но доскоро повечето фирми нямаха маркетингови отдели. В Съединените щати и други западни страни маркетинговите отдели са израснали от отделите на отделите по продажбите. В много руски компании все още се срещат позициите „ръководител на отдела за маркетинг и реклама“, тоест модерната дума просто беше въведена в името на отдавна съществуващо звено.

Маркетинговите отдели се развиват толкова бързо, че често стават по-големи от гледна точка на персонал и/или разходи от търговските отдели - основните изхранващи фирми.

След като се сблъскахме с маркетинга за първи път и започнахме да го прилагаме в професионални дейности, тогава е трудно да си представим как е било възможно да се направи без него преди. Например, една компания иска да създаде нов продукт. Провежда се проучване, което отговаря на въпроса: „купувачът има ли нужда от този продукт?“ След това трябва да разберете реалния и потенциалния пазарен дял на този продукт, ценовата ситуация, броя и характеристиките на конкурентите. Накрая беше взето положително решение. Сега възниква въпросът за външния вид на продукта, неговото име, опаковка, вид на опаковката и т.н. и така нататък. За всеки артикул се провежда пазарно проучване на потенциални купувачи. Следващият етап е рекламата на продукта. Измислихме рекламен ход и проучихме възприемането му от купувача. Пуснахме продукта на пазара - проучихме мнението на търговците на едро, реакцията на купувачите, разпространението на продукта на пазара и т.н., и т.н., и т.н. За да преувеличим, преди да вземем каквото и да е решение, е необходимо да се проведе проучване, което ще покаже текущото състояние на пазара, перспективите за неговото развитие и ще даде препоръки как да действате, за да постигнете целите си.

Днес в Русия има не само маркетингови отдели в предприятията, но и независими изследователски компании, които предлагат своите услуги за проучване на пазара. За много мениджъри въпросът все още е актуален: какво е по-добре: да имате собствен маркетингов отдел или периодично да поръчвате изследвания от организации на трети страни.

Основните аргументи, дадени от привържениците на провеждането на изследвания само от собствените им служители

Основните аргументи, дадени от привържениците на провеждането на изследвания само в специализирани маркетингови компании

Същите аргументи се използват от противоположните страни с еднакъв успех.

Малко проучване, проведено от Н.В. Долгополова, ръководител на маркетинговия отдел на Държавното унитарно предприятие „Държавен лазерен център „Радуга““ сред колегите си по маркетинг на „проблемните“ държавни унитарни предприятия, показа, че предложението за привличане на външни консултанти най-често се възприема от ръководството като проява на некомпетентност на собствените си специалисти. Априори се смята, че вътрешните специалисти трябва да извършват всяко изследване по-бързо, по-евтино и по-качествено от външните. В резултат на това е обичайна практика да създавате свои собствени аналитични доклади, базирани на непълна или ненадеждна информация, но в съответствие с корпоративните идеи.

През декември 2001 г. се провежда дискусия за функциите на маркетинговия отдел в предприятието. В таблицата представяме мненията на истински експерти - ръководители на маркетингови отдели на предприятия и служители на маркетингови компании (в дискусията участваха 34 специалисти от Москва, Омск, Екатеринбург, Новосибирск, Казан, Санкт Петербург, Киев).

Нямаше възражения срещу факта, че във всяко модерно предприятие трябва да има поне един маркетинг специалист. Основният спор беше породен от въпроса дали специалистите на предприятието трябва сами да провеждат целия обем изследвания или тяхната роля е само да контролират дейността на външни изпълнители. А целият комплекс от изследователска работа - от събирането на първични данни до анализа - трябва да бъде възложен на специализирани маркетингови агенции. Както обикновено, няма ясна рецепта.

Когато вземате решение, трябва да запомните централната роля на маркетинговия отдел в предприятието и целия набор от въпроси, с които се занимават неговите служители. Маркетинговият отдел разработва стратегия за производство и продажби на продукти, подготвя информация за ръководството за пазарната ситуация за вземане на решения, координира действията на всички останали отдели (производство, продажби, финанси и др.) и осигурява подкрепа на отдел продажби за промоция на продукти.

Повечето специалисти по маркетинг признават, че отделят не повече от 15-20% от работното си време директно за проучване на пазара; останалото се заема от други задачи, включително продажби и реклама. Това означава, че агенцията ще завърши проучването поне 5 пъти по-бързо от вътрешен специалист! И това е много важен показател за всеки пазар, където ситуацията се променя бързо.

Има три основни критерия за определяне на това как да организирате маркетингово проучване - самостоятелно или с помощта на изследователски компании: съотношението на труд и човешки ресурси, съотношението на разходите и резултатите и компетентността на изследователските компании.

Ето приблизителен, далеч не пълен списък на работата, необходима за провеждане на изследване: разработване на изследователска програма; идентифициране на източници на информация и получаване на статистика; набиране на интервюиращи, тяхното обучение и разработване на въпросници; оперативно управление на събирането на информация: необходимостта от постоянна комуникация с голям брой контрагенти; обработка на получените данни; писане на аналитичен доклад; подготовка и представяне на доклада.

Много е трудно за човек, който има и други отговорности, да изпълни горепосоченото количество работа с необходимото ниво на качество и в рамките на дадения срок. Следователно е необходимо да се наеме специално лице, което да проведе изследването и най-вероятно да го освободи от други задължения през това време. Ако такова лице може да бъде намерено и заето, докато проучването приключи, тогава проблемът с натовареността не е определящ фактор за компанията при вземането на решение дали да направи сама проучването или да го възложи на други компании.

Относно съотношението разходи-ползи. Да приемем, че провеждаме проучване за архитектурна и строителна компания. Получаването на един клиент за такава компания може да възстанови всички разходи за проучване. От друга страна, този един клиент вероятно ще дойде в тази компания така или иначе. Е, какво ще стане, ако той не дойде и настоящите клиенти си тръгнат? Може ли изследователска компания да гарантира резултати? Отговорът е не, може би вече правите всичко както трябва. Можете ли да си гарантирате, че правите всичко както трябва?

В почти всички инвестиционни проекти не трябва да се пестят средства за проучване. Обикновено инвестиции в оборудване, недвижими имоти, наемане на хора и др. много повече от разходите за маркетингово проучване. В същото време, дори ако имате човек, който може да провежда маркетингови проучвания, не бъдете мързеливи, отидете в няколко изследователски компании, може би те ще ви изглеждат по-компетентни. Цената на некомпетентността може да е твърде висока.

Разбира се, служителите в една компания познават спецификата на своята дейност много по-добре (поне така се смята). Но наистина ли смятате, че е абсолютно невъзможно външен човек да го разбере на ниво, което би му позволило да задава правилно въпроси? В допълнение, клиентът одобрява изследователската програма, която включва списък с резултати и методи, чрез които тези резултати ще бъдат получени.

Има организационни въпроси, които изследователската компания най-вероятно ще може да разреши по-добре: по-ефективна и удобна работа с интервюиращите, добре работещ контрол на работата, удобен въпросник, удобна и стриктна структура за представяне на данните в окончателния аналитичен доклад, и т.н. Това се дължи на наличието на готови форми, които правят работата по-бърза и качествена. И това е само защото изследователската компания редовно „напредва“ и подобрява работата си. Има още един важен момент, който определя компетентността: маркетолог в изследователска компания работи със статистика от различни пазари. Това развива перспектива, която е трудно да се придобие, докато работите в една компания; и това ви позволява да гледате на нещата много трезво отвън (което е един от основните аргументи в полза на провеждането на изследвания „с грешни ръце“).

За маркетинговите изследвания трябва да се прилагат два принципа: 1) цената на информацията не трябва да надвишава ползите, получени от нейното използване, 2) качеството на информацията трябва да съответства на целта и целите на изследването.

Резултати

Всяка компания трябва да има свой собствен маркетолог, но само няколко много големи компании могат да си позволят да поддържат отдел, който да се занимава с пълния набор от работа, включително изследвания. Основната функция на маркетинговия отдел на средна компания е определяне на изследователски цели и задачи, прилагане на маркетинговата стратегия на предприятието, събиране и обработка на текуща информация. Основната функция на търговец на малка фирма е определянето на изследователски цели и задачи и прилагането на маркетинговата стратегия на предприятието.

Размерът на маркетинговия отдел до голяма степен зависи от размера и обхвата на самото предприятие. Колкото по-голяма е гамата от продукти, които имате, толкова повече конкуренти, толкова по-голяма роля играе рекламата, толкова по-голям трябва да бъде вътрешният маркетингов отдел. Логично е всяка компания да използва услугите на външни анализатори. Всеки инвестиционен проект изисква съвместната работа на вътрешни и външни анализатори.

Четири основни координати са заложени в популярната теория на маркетинга: продукт, цена, разпространение, промоция (продукт, цена, място, промоция). На английски и четирите думи започват с буквата P. Оттам идва и името на тази концепция – 4pi marketing, или 4p marketing mix. Един от родителите на концепцията 4pi е Теодор Левит. Автор е на статията "Маркетингова късогледство", която е публикувана през 1960 г.

Принципи на формиране

Теорията 4p, базирана на анализа на четири параметъра от дейността на компанията, е в състояние да идентифицира слабостите и да насочи маркетинговата политика на компанията в правилната посока. Основните компоненти на концепцията 4p:
Продукт – набор от услуги или стоки, техните характеристики, свойства, дизайн.
Промоция – насърчаване на продажбите, рекламни кампании, фирмен PR.
Дистрибуция – оценка на служителите, канали за дистрибуция, местоположение.
Цена – себестойност, отстъпки, намаления, надценки.

По-долу са характеристиките и характеристиките на всяка „координата“ на маркетинговата технология 4pi.

Продукт

Продуктовата гама трябва да бъде балансирана. Важно е да се разбере дали продуктите на компанията наистина са необходими на потребителите, дали напълно задоволяват техните нужди. Първото „пи“ на маркетинговата концепция – продукт – ще помогне за решаването на тези проблеми.

Функционалност, гаранция, дизайн, марка, надеждност – показатели, които трябва да бъдат анализирани. Поддръжката и свързаните с нея услуги също са важни. Обикновено стоките се разделят на няколко вида:
генерирайте доход сега;
ще има печалба утре;
необходими са подобрения;
в развитие;
доходът е бил в миналото;
неуспешни продукти;
критични факти.

Компаниите, които търсят стабилни продажби, трябва да изберат продуктова политика, която отрязва последните три типа.

Цена

Цената на рекламиран продукт се състои от три части: производствени разходи, планирана печалба и психологически фактори. В този случай трябва да вземете предвид ценовата политика на компанията или избраната ценова стратегия. Има няколко възможности: компанията се установява на средни пазарни цени, избира премиум сегмента, прави го по-евтино от водещите доставчици или определя най-ниската цена. Последният път е пътят към никъде. Необходимо е да се избере средно положение: компанията трябва да реализира печалба, потребителят трябва да бъде заинтересован и печеливш при закупуването на продукта.

Компанията може да си позволи да промени цената, но само като вземе предвид еластичността на търсенето. Ако колебанията на цените не водят до големи промени, тогава търсенето е нееластично. Анализът на този индикатор е прост: трябва предварително да проведете проучване сред купувачите за това колко услуги или стоки са готови да закупят на различни нива на цена.

място

Компетентната политика за продажба на продукти е основата за успешна промоция и доставка на стоки/услуги до потребителите. Купувачите трябва да могат да получат продукта на компанията на удобно място в удобно време. Организацията е длъжна да се погрижи за предоставянето на допълнителни данни и следпродажбено обслужване.

Изборът на оптимални канали за продажба ще помогне за намаляване на разходите за организация на продажбите. Като отговори на следните въпроси, една компания може да направи това. Търговията чрез посредници ли ще се извършва или самостоятелно? Колко канала трябва да се използват едновременно? След като вземе правилното решение за местоположението на дистрибуцията на стоки/услуги, предприятието ще получи ключа към по-нататъшния успех. Дори промяната на мястото на рафта на даден продукт в супермаркет може да накара потребителите да купуват и да променят отношението си към предлаганите продукти.

Промоция

Използването на четвъртата „координата“ на маркетинговия инструмент 4P – промоцията – може да разкаже историята, да стимулира продажбите, да демонстрира продукт или услуга на потенциални купувачи. Използвайки различни начини за предаване на информация, компанията ще реши основния проблем - създаване на желание на потребителите да купуват продукти.

Има много методи за промоция: специални оферти, дегустации, промоции, разпродажби и други. Основният резултат е доволен клиент и приходи, получени от организацията.

Златната среда е изборът на професионалисти

Всички компоненти на 4p маркетинг микса са от голямо значение за ефективната работа на всяка компания. Ефективното използване на тази технология може да установи баланс в продуктовата гама, система за промоция, продажби на продукти и да помогне за установяване на оптимални цени. Правейки даден продукт или услуга желани за клиентите, компанията ще получи максимална полза, просперитет, признание и печалба. Цялостната картина на бизнеса е крайният резултат, който идва от използването на тази добре позната маркетингова технология.

Според определението на американския учен Ф. Котлър маркетинг- вид човешка дейност, насочена към задоволяване на потребности и потребности чрез обмен.

Оригиналната идея, която стои в основата на маркетинга, е идеята задоволяване на човешките нужди и потребности(физически нужди и нужди от храна, облекло, топлина, безопасност, социални нужди и изисквания, потребност от знания и себеизразяване и др.). Нуждите на хората са безгранични, но ресурсите за задоволяването им са ограничени. Така човек ще избере онези стоки, които му доставят най-голямо удовлетворение в рамките на неговите възможности.

Търсенее потребност, подкрепена от покупателната способност. Не е трудно да се изброят търсенето на определено общество в определен момент от време. Търсенето обаче не е надежден индикатор, защото се променя. Промените в избора се влияят както от промените в цените, така и от нивата на доходите. Човек избира продукт, чиято комбинация от свойства му осигурява най-голямо удовлетворение за дадена цена, като се вземат предвид неговите специфични нужди и ресурси.

Човешките нужди, желания и изисквания се задоволяват от продукти. Под стокив широк смисъл може да се разбира като всичко, което може да задоволи нужда или потребност и се предлага на пазара с цел привличане на внимание, придобиване, използване или потребление.

Размянае актът на получаване на желан обект от някого и предлагане на нещо в замяна.

пазарв маркетинга се разбира като набор от съществуващи и потенциални потребители на продукт (пазар на продажби).

Ключов аспект на маркетинга е начинът на мислене. Той предполага, че когато взема маркетингови решения, мениджърът трябва да гледа на всичко през очите на потребителя. Следователно тези решения трябва да бъдат тези, от които потребителят се нуждае и иска.

Американската маркетингова асоциация (AMA) дефинира маркетинга, както следва:

Маркетингът е процесът на планиране и изпълнение на концепцията, ценообразуването, промоцията и продажбата на идеи, стоки и услуги чрез обмен, който удовлетворява целите на индивиди и организации.

Има четири компонента на това определение:
1) управленско действие (прогнозиране, поставяне на цели и планиране, задоволяване на търсенето);
2) набор от контролирани елементи на маркетингови дейности (продукт (намерение), цена, разпространение (продажби) и промоция);
3) обекти, с помощта на които се задоволява търсенето и се постигат цели (стоки, услуги, идеи, организации, хора, територии);
4) метод за задоволяване на търсенето (размяна).

Така предишната дефиниция може да бъде изразена накратко по следния начин: „Маркетингът е управление на задоволяване на търсенето чрез търговия“.

Маркетинговите цели могат да бъдат:
– максимална консумация;
– постигане на максимална удовлетвореност на клиента;
– предоставяне на възможно най-богат избор;
– максимално подобряване на качеството на живот.

От гледна точка на управлението на предприятието могат да се разграничат следните маркетингови цели:
– увеличаване на доходите;
– ръст в обема на продажбите;
– увеличаване на пазарния дял;
– създаване и подобряване на имиджа, известността на предприятието и неговите продукти.

Управлението на маркетинга се отнася до анализа, планирането, изпълнението и контрола на дейности, предназначени да установят и поддържат обмен с целеви клиенти с цел постигане на определени цели на предприятието.

Могат да се разграничат следните задачи на маркетинговите дейности в предприятието:
1. Проучване, анализ и оценка на нуждите на реални и потенциални потребители на продуктите на компанията в области от интерес за компанията.
2. Маркетингова подкрепа за разработване на нови продукти и услуги на компанията.
3. Анализ, оценка и прогнозиране на състоянието и развитието на пазарите, на които предприятието оперира или ще оперира, включително проучване на дейността на конкурентите.
4. Участие във формирането на стратегията и тактиката на пазарното поведение на предприятието.
5. Формиране на асортиментната политика на предприятието.
6. Разработване на ценовата политика на предприятието.
7. Разработване на политика за дистрибуция на стоките на предприятието.
8. Маркетингови комуникации.
9. Обслужване.

3. Маркетингова информационна система

Маркетингова информационна система е набор от персонал, оборудване, процедури и методи, предназначени да събират, обработват, анализират и разпространяват навременна и надеждна информация, необходима за подготовка и вземане на маркетингови решения.

Концептуалният модел на маркетинговата информационна система е представен на фиг. 1.

Подсистема за вътрешна отчетносте в основата на MIS. Отразява информация за поръчки, продажби, цени, материални запаси, вземания и задължения и др. Анализът на вътрешната информация позволява на маркетинг мениджъра да идентифицира обещаващи възможности и належащи проблеми на предприятието.

Ориз. 1. Маркетингова информационна система

Докато вътрешната подсистема за отчитане съдържа и предоставя данни за това, което вече се е случило, подсистема на системата за маркетингов надзорпредоставя информация за текущата пазарна ситуация. Маркетингово наблюдениесе дефинира като постоянна дейност за събиране на текуща информация за промени във външната маркетингова среда, необходима както за разработване, така и за коригиране на маркетингови планове.

Маркетингово проучванеза разлика от маркетинговото наблюдение, те включват подготовка и провеждане на различни проучвания и анализ на получените данни по конкретна маркетингова задача, стояща пред предприятието.

MIS включва също подсистема за поддръжка на маркетингови решения, което е взаимосвързан набор от системи за данни, инструменти и техники, с които предприятието анализира и интерпретира вътрешна и външна информация.

В тази статия ще обясним какво е маркетинг с прости думи и каква е разликата между маркетинг и продажби. Ще разгледаме и как правилно да организираме маркетинга, така че да работи в полза на бизнеса, а не срещу него.

И да започнем с основния въпрос – каква е разликата между маркетинг и продажби?

Какво е маркетинг на най-прости думи?

Наскоро забелязах, че много предприемачи не разбират какво всъщност е маркетинг (дори и да са в бизнеса от много дълго време).

Те често бъркат маркетинга с „продажбите“. В резултат на това те работят неефективно и с двете. Те принуждават продавачите да правят маркетинг и обратното - наемат маркетинг директор и се опитват да го принудят да увеличи обема на продажбите.

До голяма степен за това са виновни учебниците по бизнес, които по някаква причина смятат за свое задължение да пишат „маркетинг и продажби“ на всяка втора книга - сякаш са едно и също нещо. И за жителите на постсъветското пространство е трудно да разберат разликата между две толкова фини същности.

Ако говорим конкретно за маркетинг, тогава често разбирането на нашите предприемачи за този раздел от бизнеса е ограничено до „маркетингово проучване“ - събиране на фокус групи, организиране на обаждания до целевата аудитория с глупави въпроси (като „ще купите ли нашия продукт или не “).

Всъщност разликата между маркетинг и продажби е същата като между опера и оперета. Ще се опитам да обясня тази разлика с прост пример.

Искаш ли ябълки или картофи?

Представете си тази ситуация. Имате червена ябълка и искате да спечелите пари, като я продадете. За да направите това, се приближавате до хората на улицата и им предлагате да купят вашата ябълка. Първоначално тези хора не могат да разберат защо имат нужда от вашата ябълка. И започваш да им разказваш колко здравословен е този плод. Има много желязо и други здравословни вещества. Освен това тази ябълка е много вкусна, сладка и сочна.

Така по всякакъв начин се опитвате да убедите минувачите, които срещате, да купят вашата ябълка. Това са продажбите.

Сега нека си представим различна ситуация. Все още ходиш по улиците и досаждаш на хората, но този път нямаш ябълка. Приближавате се до минувачите и им задавате лесен въпрос - какво биха искали да купят? Може би искат ябълки? Или може би банани? Или може би дори картофи? На базата на техните отговори вие избирате какво точно трябва да предложите на тези хора.

Тоест вече няма да е необходимо да ги убеждавате, че вашият продукт е необходим и полезен. Те сами ще искат да го купят и всичко, което трябва да направите, е да го доставите в правилното количество. Това е маркетингът.

Мисля, че сега разбирате разликата. И възниква въпросът – кое е по-важно за бизнеса – маркетингът или продажбите?

Кое е по-важно – маркетингът или продажбите?

Има два отговора на този въпрос. Първият е бърз, че маркетингът и продажбите са като кокошката и яйцето. И не може да се каже кое е по-важно и кое по-маловажно. Но има и друг, по-дълъг отговор. Ще ви помогне да определите на коя област трябва да обърнете повече внимание във вашата конкретна ситуация.

Защо продавачите и търговците се мразят?

Ако се върнем към „класическата“ организация на работата на отделите по продажби и маркетинг в руския бизнес, тогава тези два отдела често се превръщат в лебед, рак и щука. Всеки от тях дърпа бизнеса в собствената си посока.

Традиционно търговците мразят търговците и обратното. И двамата могат да бъдат разбрани. Представете си себе си на мястото на мениджър продажби. Трябва да се обаждате на клиенти всеки ден и да им предлагате продуктите на вашата компания. И всеки ден получаваш отказ.

Те ви казват: „Нямаме нужда от това“ или „много е скъпо“ или „не сме доволни от условията“. Но не можете да им предложите друг продукт, нито да намалите цената, нито да промените условията за доставка - защото сте ограничени от условията, които търговците са ви поставили.

И си мислите - защо предлагаме на хората нещо, от което нямат нужда? Маркетолозите са се объркали. Или друга мисъл: „Ако нашият продукт беше по-евтин, тогава щеше да бъде много по-лесно да го продадем. И тези алчни търговци и директори все още не могат да се наситят!“

Между другото, лесно може да се окаже, че в компанията изобщо няма „маркетолози“. И тогава целият гняв на търговците е насочен към този, който формално изпълнява функциите на маркетинг директор - собственик или управител на бизнеса. Все пак той взема решението – какво да продаде, на каква цена и на кого? Значи той е търговец.

И това отношение, разбира се, не е добро за бизнеса.

Кръгова схема на маркетинг и продажби

Позволете ми да нарисувам малка диаграма, за да стане по-ясно как си взаимодействат маркетингът и продажбите (или как те теоретично трябва да си взаимодействат). Но първо, малко обяснение на диаграмата.

Работата с нашите потенциални и реални клиенти върви в кръг.

Кръг #1 -най-големият кръг са хората, които са просто за нас зная. Или са чули някъде името на нашата компания, или са видели реклама, в която предлагаме определени продукти.

Това е най-голямата част от нашата публика.

Кръг #2 -(по-малък кръг) са тези, които не само знаят за нас, но и ни се доверяват. Те са чули от приятели, че нашите продукти са с високо качество. Някой им ни е препоръчал или са прочели нашите материали за продукта и сами са стигнали до извода, че ние сме експерти на пазара и може да ни се има доверие.

Следва още по-тесен Кръг #3- това са хора, които вече са ни платили нещо. Освен това не винаги става въпрос за пари. Ако човек ни е оставил своя имейл в абонамента, или телефонния си номер, или се е абонирал за публичната ни страница в социална мрежа, той също е станал част от по-тесен кръг. Но в класическия смисъл, да, този кръг вече е свързан с пари и първични продажби.

Тук вече имаме работа с така нареченото „ядро“ на нашата целева аудитория. Тоест, това са хора, които вече са ни много лоялни и имаме възможност да се докосваме до тях отново и отново.

Най-малкият Кръг #4 -това е "ядрото на ядрото". Тоест, това са хора, които не само са купили нещо от нас веднъж, но са правили многократни покупки. Така те станаха наши редовни клиенти. Ето как изглежда на диаграмата.

Така че маркетингът се справя с първите два кръга, а продажбите с другите два. Парите на всеки бизнес винаги са в „ядрото“ (в тези кръгове, където хората ни плащат първия и следващите пъти). И колкото по-голямо е това ядро, толкова повече пари ще имате вашият бизнес и вие лично.

Но размерът на ядрото директно зависи от размера на външните кръгове (т.е. от обхвата на потенциалната аудитория).

Когато продажбите са безполезни

Ако сравним бизнеса с военните операции, тогава бих нарекъл продавачите войници, а търговците генерали (извинете ме, ако сте продавач). Маркетолозите са тези, които (в идеалния случай трябва да участват) в стратегическото планиране, разширяването на пазарното покритие и създаването на идеалната оферта за целевата аудитория.

Съответно според мен маркетингът е по-важен от продажбите. Но те носят и повече отговорност. И продавачите, които се оплакват от търговците, могат да бъдат разбрани. Разбира се, продавачите никога няма да бъдат доволни, защото винаги ще трябва да се справят с откази и недоволни клиенти (без значение каква перфектна оферта измислят маркетинговите гении по-горе).

И ако управлявате бизнес, тогава на ваше място бих прекарал около 80% от времето си в маркетингови задачи:

• Създаване на съдържание за привличане на нови аудитории;
• Работете в тясно сътрудничество със съществуващи клиенти, за да подобрите вашето търговско предложение;
• Социален маркетинг за повишаване на познаваемостта на марката;
• И така нататък…

Дори написах отделна статия, в която обяснявам (отваря се в нов раздел). Препоръчвам да го прочетете.

Когато маркетингът се провали

Въпреки всичко по-горе, търговците трябва много внимателно да слушат мненията на продавачите. Можете да изградите колкото искате красиви маркетингови стратегии и теории, но само продажбите могат да дадат верен отговор на въпроса дали хората ще купят продукт от вас или не.

Точно както генералите са напълно безпомощни без своите войници, търговците са безпомощни без своите търговци (извинете ме, ако сте търговец). Би било голяма грешка да вярвате, че просто трябва да създадете име за себе си чрез маркетинг на съдържанието и хората ще се втурнат към вас, за да купят всичките ви продукти и услуги.

Правилният маркетинг може само да улесни последващия етап от продажбите, но не може да го замени. Например описах подробно от какво се състои универсалната формула за продажби и каква роля играе съдържанието в нея. Прочетете го и много неща ще ви станат по-ясни.

Ако сте търговец по продажби...

Често се случва един човек да изпълнява функциите и на продавач, и на търговец. Тоест той първо измисля какво и на кого ще продава и как ще привлече тези хора, а след това реално хваща тези хора и започва да ги убеждава да купят продукта му.

И тук могат да възникнат две ситуации, всяка от които е лоша по свой начин.

Всички бизнесмени могат да бъдат разделени на две големи групи. Първите условно ще наречем „Спасители“, а вторите – „Терминатори“. Първите са уверени, че трябва да „работите добре и хората ще дойдат при вас“. Те също така вярват, че „добрият продукт няма нужда от реклама“ и обичат да се хвалят, че изобщо не правят промоции и че клиентите „сами идват отнякъде, вероятно всички с ентусиазъм ме препоръчват един на друг“.

Последните подхождат по-практично към бизнес въпроса. Продават като чукове, без да щадят нито жените, нито децата и напълно независимо дали продуктът им е необходим на тези, на които го продават. Те изобщо не са придирчиви към парите си. Основната им задача е да го купят сега и тогава поне тревата няма да расте.

Съответно първите седят без пари много дълго време и често „умират“ в бедност, без да чакат устата им да достигне до достатъчен брой клиенти. И последните първо печелят пари, но бързо остават без пари в бъдеще, когато лошите слухове започват да се разпространяват за тях поради факта, че са продали на хората нещо, което не им трябва.

Екстремните случаи са редки и повечето хора просто имат някои пристрастия в една или друга посока (лично аз имам ясна пристрастност към „спасяването“). Но все още е невероятно трудно за един човек органично да комбинира спасител-маркетолог и терминатор-продавач.

Ето защо в идеалния случай маркетингът и продажбите трябва да се управляват от различни хора. И хората трябва да бъдат правилно подбрани. В противен случай търговецът ще страда, като нежно приканва хората да купят нещо от него (толкова нежно, че повечето дори няма да разберат, че им е предложено да купят нещо). И продавачът ще изгори, като прави нещо, което според него изобщо не насърчава бизнеса и не води до пари.

В резултат на това бих искал да ви посъветвам да не се опитвате да избирате кое е по-важно – маркетинг или продажби, а да правите и двете, но в правилния ред и с помощта на точните хора.

Не забравяйте да изтеглите книгата ми. Там ви показвам най-бързия път от нула до първия милион в интернет (обобщение от личен опит над 10 години =)

До скоро!

Ваш Дмитрий Новоселов

)
Мърчандайзинг
Дигитален маркетинг в играта
Капков маркетинг ( Английски)
От уста на уста
Лице на марката ( Английски) Дегустации ( Английски)

Дефиниции

В литературата има много определения за маркетинг:

Повечето изследователи са съгласни, че маркетингът е процес. Започва с проучване на целевия пазарен сегмент, за който компанията възнамерява да работи. Маркетолозите определят потенциалното търсене и неговия размер (капацитет на пазарния сегмент), т.е. те идентифицират купувачи, чиито нужди не са достатъчно задоволени или които имат косвен интерес към определени стоки или услуги. Пазарът е сегментиран и са избрани онези части от него, които компанията може да обслужва най-добре. Разработват се планове за създаване и предоставяне на продукти на потребителите, както и стратегия за „маркетингов микс“. маркетингов микс) влияние върху търсенето чрез продукта, цената, каналите за разпространение и методите за промоция на продукта. Те създават система за маркетингов одит, която ще позволи оценка на резултатите от текущите дейности и степента на тяхното въздействие върху потребителите.

Маркетингови принципи

В маркетинга е обичайно да се придържаме към следните пет основни принципа:

1. производството и продажбата на стоките трябва да отговарят на нуждите на клиентите, пазарната ситуация и възможностите на фирмата;
2. пълно задоволяване на нуждите на клиентите и съобразяване със съвременните технически и художествени нива;
3. присъствие на пазара в момент на възможно най-ефективна реализация на продуктите;
4. постоянно обновяване на произвежданите или продаваните продукти;
5. единство на стратегия и тактика за бързо реагиране на променящото се търсене.

Функции, концепции и цели на маркетинга

Обикновено съдържанието на маркетинга се идентифицира с продажбите и тяхното насърчаване, реклама. Всъщност обаче продажбите са една от функциите на маркетинга и често не най-съществената. Ако една компания е свършила добра работа в области на маркетинга като идентифициране на нуждите на потребителите, разработване на подходящи продукти и ценообразуването им по съответния начин, създаване на система за дистрибуция и ефективни стимули, тогава такива продукти вече няма да имат проблеми с продажбите, освен ако компанията работи в силно конкурентен пазар. Според класиците на теорията на управлението, в идеалния случай целта на маркетинга е следната:

„Един от водещите теоретици на управлението, Питър Дракър, го формулира по следния начин: „Целта на маркетинга е да направи усилията за продажби ненужни. Неговата цел е да познава и разбира клиента толкова добре, че продуктът или услугата да паснат точно на последния и да се продават сами.”.

- “Основи на маркетинга”, Филип Котлър.

Нищо от това не означава, че усилията за продажби и промоция вече не са важни. Тези функции стават част от по-голям „маркетингов микс“, тоест набор от маркетингови инструменти, които трябва да бъдат хармонично свързани помежду си, за да постигнат максимално въздействие върху пазара. Като цяло маркетингът е човешка дейност, която по някакъв начин е свързана с пазара.

Маркетинговите функции формират следните понятия: потребност, изисквания, търсене, продукт, обмен, сделка и пазар.

Първоначалната идея на маркетинга е идеята за човешките нужди.

Трябва- чувство за липса на нещо. Нуждите на хората са разнообразни и сложни, но като цяло техният брой е ограничен, за разлика от потребностите. Ето основните физиологични нужди от храна, облекло, топлина и безопасност; и социални нужди от духовна интимност, влияние и обич; лични потребности от знания и себеизразяване. Повечето от тези нужди се определят от основните компоненти на човешката природа. Ако една потребност не е задоволена, човек се чувства неудовлетворен и се стреми или да намери обект, който може да задоволи нуждата, или да се опита да я заглуши.

Втората основна идея на маркетинга е идеята за човешките нужди.

Не е трудно да се изброят нуждите на дадено общество в определен момент от време, докато обществото може да планира производствени обеми за следващата година въз основа на съвкупността от исканията от предходната година. Приблизително това се случи с планирането на производството в СССР. Заявките обаче са нестабилен индикатор. Хората се отегчават от актуалните неща и търсят разнообразие заради самото разнообразие. През 90-те години на мода навлязоха якетата, за които хората изоставиха използваните преди това дрехи, след това изоставиха и якетата.

Промяната в избора може също да бъде резултат от промяна в цените или нивата на доходите. Човек обикновено избира продукт, чиято комбинация от свойства му осигурява най-голямо удовлетворение за дадена цена, като се вземат предвид неговите специфични нужди и ресурси.

Вижте също

см. също и други аудио статии

см. също и други аудио статии

• Маркетинг на съдържанието
• Маркетингови идеи
• Продуктов маркетинг
• Териториален маркетинг
• Маркетинг на личността
• Маркетинг на организации
• Маркетинг на дейности
• Невромаркетинг