М маркетинг що. Що таке маркетинг і навіщо він потрібний? Приклад "Що я можу вдіяти ...?"

Важко повірити, але ще нещодавно більшості підприємств був відділів маркетингу. У та інших західних країнах відділи маркетингу зросли з підрозділів відділів збуту. На багатьох російських фірмах досі зустрічаються посади "начальник відділу маркетингу та реклами", тобто модне слово просто ввели в назву одиниці, що давно існувала.

Відділи маркетингу розвиваються настільки стрімко, що найчастіше вони стають більше за штатом та/або за витратами, ніж відділи збуту – основні годувальники компанії.

Вперше зіткнувшись із маркетингом і почавши застосовувати його у професійній діяльності, важко потім уявити собі, як можна було обходитися без цього раніше. Наприклад, компанія хоче створити новий продукт. Проводиться дослідження, що відповідає питанням: “чи потрібен цей товар покупцю?” Далі треба дізнатися реальну та потенційну частку ринку цього продукту, цінову ситуацію, кількість та характеристику конкурентів. Нарешті ухвалено позитивне рішення. Тепер постає питання про зовнішній вигляд товару, його назву, фасування, тип упаковки і т.д. і т.п. За кожним із пунктів проводиться дослідження ринку потенційних покупців. Наступний етап – реклама товару. Вигадали рекламний хід - вивчили його сприйняття покупцем. Випустили товар ринку - вивчили думку оптовиків, реакцію покупців, розподіл товару над ринком та інше, інше, інше. Якщо утрирувати, то перш ніж прийняти будь-яке рішення, необхідно провести дослідження, яке покаже поточний стан ринку, перспективи його розвитку та дасть рекомендації щодо того, як діяти для досягнення поставленої мети.

Сьогодні у Росії з'явилися як відділи маркетингу на підприємствах, а й самостійні дослідницькі компанії, які пропонують свої послуги з вивчення ринку. Для багатьох керівників досі актуальним є питання, що краще: мати свій відділ маркетингу або періодично замовляти дослідження стороннім організаціям.

Основні докази, які наводять прихильники виконання досліджень лише силами своїх співробітників

Основні докази, які наводять прихильники виконання досліджень лише у спеціалізованих маркетингових компаніях

Одні й самі аргументи використовуються протилежними сторонами з рівним успіхом.

Невелике опитування, проведене Н.В. Долгополовой, начальником відділу маркетингу ГУП “Державний лазерний центр “Райдуга” серед колег-маркетологів “проблемних” державних унітарних підприємств, показав, що пропозиція залучення зовнішніх консультантів найчастіше сприймається керівництвом як прояв некомпетентності своїх фахівців. Апріорі вважається, що власні фахівці повинні проводити будь-які дослідження швидше, дешевше та якісніше, ніж залучені. У результаті - поширена практика власних аналітичних звітів, що ґрунтуються на неповній або недостовірній інформації, але відповідних корпоративним уявленням.

У грудні 2001 року було проведено обговорення питання щодо функцій відділу маркетингу на підприємстві. У таблиці ми наводимо думки реальних фахівців - керівників відділів маркетингу підприємств та співробітників маркетингових компаній (в обговоренні брали участь 34 спеціалісти з Москви, Омська, Єкатеринбурга, Новосибірська, Казані, Санкт-Петербурга, Києва).

Заперечень не викликало те, що кожне сучасне підприємство повинно мати в штаті хоча б одного фахівця з маркетингу. Основні суперечки викликало питання, чи мають фахівці підприємства проводити весь обсяг досліджень самостійно, чи їхня роль полягає лише у контролі діяльності зовнішніх виконавців. А весь комплекс дослідницької роботи - від збору первинних даних до аналізу - слід віддавати поспіль спеціалізованим маркетинговим агентствам. Як завжди, однозначного рецепту немає.

Приймаючи рішення, треба пам'ятати про центральну роль відділу маркетингу на підприємстві та весь спектр питань, яким займаються його співробітники. Відділ маркетингу розробляє стратегію виробництва та збуту продукції, готує інформацію керівництва про ситуацію над ринком прийняття рішень, координує впливу інших підрозділів (виробництво, збут, фінанси тощо.), надає підтримку відділу збуту з просування продукції.

Більшість маркетологів підприємств зізналися у тому, що безпосередньо на дослідження ринку у них йде не більше 15–20% робочого часу, решту забирають інші завдання, зокрема збут та реклама. Це означає, що агентство виконає дослідження щонайменше в 5 разів швидше, ніж внутрішній фахівець! А це дуже важливий показник для будь-якого ринку, де ситуація змінюється стрімко.

Є три основні критерії для визначення того, як організовувати маркетингові дослідження - самотужки або за допомогою дослідницьких компаній: співвідношення обсягу роботи та людських ресурсів, співвідношення витрат та результату та компетентність дослідницьких компаній.

Ось зразковий, далеко не повний, перелік робіт із проведення дослідження: розробка програми дослідження; визначення джерел інформації та придбання статистики; набір інтерв'юерів, їх навчання та розробка анкет; оперативне управління збиранням інформації: необхідність постійно спілкуватися з великою кількістю контрагентів; обробка даних; написання аналітичного звіту; оформлення та подання звіту.

Виконати вищезгаданий обсяг робіт на належному рівні якості та в задані терміни людині, яка має ще й інші обов'язки, дуже важко. Таким чином, для проведення дослідження необхідно брати спеціальну людину, і, швидше за все, на цей час звільняти її від інших обов'язків. Якщо можна знайти таку людину і зайняти її в той час, коли дослідження закінчиться, то питання обсягу роботи не є для компанії визначальним при прийнятті рішення про те, робити дослідження самостійно або передавати його іншим компаніям.

З приводу співвідношення витрат та результату. Допустимо, ми проводимо дослідження для архітектурно-будівельної компанії. Отримання одного клієнта для такої фірми може окупити витрати на дослідження. З іншого боку, цей один клієнт, можливо, й так прийде до цієї компанії. Ну, а якщо не прийде, а нинішні клієнти підуть? Чи може дослідницька компанія гарантувати результат? Відповідь - ні, можливо, ви і так робите все правильно. А чи можете ви самі гарантувати, що все робите правильно?

Майже за всіх інвестиційних проектів не можна шкодувати грошей на дослідження. Як правило, інвестиції в обладнання, нерухомість, оренду людей тощо. на порядок більше витрат за маркетингові дослідження. При цьому, навіть якщо у вас є людина, яка може провести маркетингове дослідження, не полінуйтеся, сходіть у кілька дослідницьких компаній, можливо, вони вам здадуться компетентнішими. Ціна некомпетентності може виявитися надто високою.

Звичайно, службовці у фірмі набагато краще знають специфіку своєї діяльності (принаймні так прийнято вважати). Але невже ви думаєте, що в ній абсолютно неможливо розібратися людині з боку на тому рівні, яка б дозволила їй правильно поставити запитання? Крім того, замовник затверджує програму дослідження, яка включає перелік результатів та методи, якими ці результати будуть отримані.

Існують організаційні питання, вирішення яких у дослідницької компанії швидше за все вийде краще: більш оперативна та зручна робота з інтерв'юерами, налагоджений контроль робіт, зручна анкета, зручна та сувора структура подання даних у підсумковому аналітичному звіті тощо. Це відбувається завдяки наявності готових форм, які роблять роботу швидшою та якіснішою. І це тільки тому, що дослідницька компанія регулярно "набиває собі на цьому шишки" та вдосконалює свою роботу. Є ще один важливий момент, який визначає компетентність: маркетолог у дослідницькій компанії працює зі статистикою різних ринків. Це розвиває світогляд, який важко придбати, працюючи в одній компанії; і це дозволяє дуже тверезо дивитися на речі з боку (що є одним із головних аргументів на користь проведення дослідження “чужими руками”).

Для маркетингових досліджень повинні діяти два принципи: 1) вартість інформації не повинна перевищувати отриманої вигоди від її використання; 2) якість інформації має відповідати меті та завданням дослідження.

Підсумки

Кожна компанія повинна мати свого маркетолога, але лише небагато великих компаній можуть дозволити собі утримувати відділ для виконання всього спектра робіт, включаючи дослідження. Основна функція відділу маркетингу середньої компанії - постановка цілей та завдань дослідження, впровадження маркетингової стратегії підприємства, збирання та обробка поточної інформації. Основна функція маркетолога малої фірми – постановка цілей та завдань дослідження, впровадження маркетингової стратегії підприємства.

Розмір відділу маркетингу дуже залежить від обсягу та сфери діяльності самого підприємства. Чим більше у вас асортимент товарів, чим більше конкурентів, чим більшу роль грає реклама, тим чисельнішим має бути внутрішній відділ маркетингу. Кожна компанія має сенс вдаватися до послуг зовнішніх аналітиків. Будь-який інвестиційний проект потребує спільної роботи внутрішніх та зовнішніх аналітиків.

Чотири основні координати закладено у популярній теорії маркетингу: продукт, ціна, поширення, просування (product, price, place, promotion). Англійською мовою всі чотири слова починаються на букву P. Саме звідси виникла назва даної концепції - 4пі маркетинг, або маркетинг-мікс 4p. Один із батьків концепції 4пі - Теодор Левітт. Він є автором статті "Маркетингова короткозорість", яка була опублікована в 1960 році.

Принципи формування

Теорія 4p на основі аналізу чотирьох параметрів діяльності компанії здатна виявити слабкі сторони, спрямувати маркетингову політику фірми у потрібне русло. Основні складові концепції 4p:
Продукт – асортимент послуг чи товарів, їх характеристики, властивості, дизайн.
Просування стимулювання збуту, рекламні акції, піар компанії.
Поширення – оцінка співробітників, канали розподілу, місцезнаходження.
Ціна – вартість, знижки, уцінки, націнки.

Нижче наведено особливості, характеристики кожної «координати» маркетингової технології 4пі.

Product

Товарний асортимент має бути збалансованим. Важливо зрозуміти: чи справді продукти підприємства потрібні споживачам, чи вони повністю задовольняють потреби. Допоможе вирішити ці завдання - перше "пі" концепції маркетингу - product.

Функціональність, гарантія, дизайн, торгова марка, надійність – показники, які потрібно аналізувати. Важлива також підтримка супутніх послуг. Умовно товари поділяють на кілька видів:
приносять дохід зараз;
прибуток буде завтра;
потрібні вдосконалення;
в розробці;
дохід був у минулому;
невдала продукція;
критичні факти

Компанії, які прагнуть стабільних продажів, мають обирати товарну політику, яка відсікає три останні види.

Price

Ціна товару, що просувається, складається з трьох частин: витрати виробництва, обсяг запланованого прибутку, фактори психології. У разі слід розглядати цінову політику фірми чи обрану стратегію ціноутворення. Варіантів кілька: підприємство зупиняється на середньоринкових цінах, вибирає преміум-сегмент, робить дешевше, ніж у провідних постачальників, або встановлює найнижчу вартість. Останній шлях – дорога у нікуди. Необхідно вибирати золоту середину: компанія має отримувати прибуток, споживачеві має бути цікаво, вигідно купувати продукцію.

Підприємство може дозволити собі змінювати вартість, але з урахуванням еластичності попиту. Якщо коливання ціни не ведуть до серйозних змін, то попит нееластичний. Проаналізувати цей показник просто: потрібно заздалегідь провести опитування серед покупців про те, яку кількість послуг чи товарів вони готові купувати за різного рівня вартості.

Place

Грамотна політика збуту продукції – основа успішного просування, доставки товарів/послуг споживачам. Покупці повинні мати можливість отримання продукту компанії в зручному місці, в комфортний час. Організація повинна подбати про надання додаткових даних, післяпродажному сервісі.

Зменшити витрати на організацію збуту допоможе вибір оптимальних каналів реалізації. Відповівши на такі питання, компанія зможе це зробити. Через посередників чи самостійно вестиметься торгівля? Яка кількість каналів необхідно одночасно задіяти? Ухваливши правильно рішення про місце розповсюдження товарів/послуг, підприємство отримає ключ до подальшого успіху. Навіть зміна полиці розташування продукту в супермаркеті здатна привернути споживача до покупки, змінити ставлення до пропонованої продукції.

Promotion

Розповісти, підштовхнути продаж, продемонструвати товар чи послугу потенційним покупцям зможе застосування четвертої «координати» інструменту маркетингу 4р – просування. Використовуючи різноманітні засоби донесення інформації, компанія вирішить основне завдання – виникнення у споживача бажання купувати продукцію.

Методів просування безліч: спеціальні пропозиції, дегустації, рекламні акції, розпродажі та інші. Головний результат – задоволений клієнт, отриманий дохід організацією.

Золота середина – вибір професіоналів

Усі складові комплексу маркетингу 4p мають значення для ефективної діяльності будь-якої фірми. Ефективне застосування цієї технології здатне налагодити баланс товарного асортименту, систему просування, збут продукції, сприяти встановленню оптимальних цін. Зробивши товар чи послугу бажаною для клієнтів, компанія отримає максимальну вигоду, процвітання, впізнаваність, прибуток. Цілісна картина бізнесу – кінцевий результат, який дає застосування цієї відомої технології маркетингу.

За визначенням американського вченого Ф. Котлера маркетинг– вид людської діяльності, спрямований задоволення потреб і потреб у вигляді обміну.

Вихідною ідеєю, що лежить в основі маркетингу, є ідея задоволення людських потреб та потреб(фізичні потреби та потреби в їжі, одязі, теплі, безпеці, соціальні потреби та потреби, потреба у знаннях та самовираженні тощо). Потреби людей безмежні, а ось ресурси для їхнього задоволення обмежені. Отже людина вибиратиме ті товари, які доставляють йому найбільше задоволення у межах його можливостей.

Попит- Це потреба, підкріплена купівельною спроможністю.

Неважко перерахувати попит конкретного суспільства на конкретний час. Проте попит – показник недостатньо надійний, оскільки він змінюється. На зміну вибору впливають зміни цін, і рівень доходів. Людина вибирає товар, сукупність властивостей якого забезпечує йому найбільше задоволення за цю ціну, з урахуванням своїх специфічних потреб та ресурсів.Людські потреби, потреби та запити задовольняються товарами. Під

товарому широкому розумінні можна розуміти все, що може задовольнити потребу чи потребу і пропонується ринку з метою привернення уваги, придбання, використання чи споживання.

Обмін– це акт отримання від будь-кого бажаного об'єкта з пропозицією чогось натомість.

Ринок

у маркетингу розуміється як сукупність існуючих та потенційних споживачів товару (ринок збуту).

Ключовим аспектом маркетингу є спосіб мислення. Він припускає, що при прийнятті маркетингових рішень менеджер повинен дивитися на все очима споживача. Отже, ці рішення мають бути такими, яких споживач потребує і яких він хоче.

Американська асоціація маркетингу (AMA) визначає маркетинг наступним чином:
Маркетинг – це процес планування та здійснення задуму, ціноутворення, просування та реалізації ідей, товарів та послуг у вигляді обміну, що задовольняє цілі окремих осіб та організацій.
Можна виділити у цьому визначенні чотири складові:
1) дію менеджменту (передбачення, визначення цілей та планування, задоволення попиту);
2) сукупність керованих елементів маркетингової діяльності (продукт (задум), ціна, розподіл (реалізація) та просування);

3) об'єкти, з яких задовольняється попит і досягаються мети (товари, послуги, ідеї, організації, люди, території);

4) спосіб задоволення попиту (обмін).
Отже, коротко можна висловити попереднє визначення так: «Маркетинг – управління задоволенням попиту шляхом торгівлі».
- Досягнення максимальної споживчої задоволеності;
- Надання максимально широкого вибору;
- максимальне підвищення якості життя.

З погляду управління підприємством можна назвати такі мети маркетингу:
- Збільшення доходу;
- Зростання обсягів продажів;
- Збільшення частки ринку;
- Створення та поліпшення іміджу, популярності підприємства та його продукції.

Під управлінням маркетингом розуміють аналіз, планування, втілення в життя та контроль за проведенням заходів, розрахованих на встановлення та підтримку обмінів із цільовими покупцями задля досягнення певних цілей підприємства.

Можуть бути виділені такі завдання маркетингової діяльності для підприємства:
1. Дослідження, аналіз та оцінка потреб реальних та потенційних споживачів продукції фірми в областях, що цікавлять фірму.
2. Маркетингове забезпечення розробки нових товарів та послуг фірми.
3. Аналіз, оцінка та прогнозування стану та розвитку ринків, на яких діє чи діятиме підприємство, включаючи дослідження діяльності конкурентів.
4. Участь у формуванні стратегії та тактики ринкової поведінки підприємства.
5. Формування асортиментної політики підприємства.
6. Розробка цінової політики підприємства.
7. Розробка політики розподілу товарів підприємства.
8. Комунікації маркетингу.
9. Сервісне обслуговування.

3. Система маркетингової інформації

Маркетингова інформаційна система – це сукупність персоналу, устаткування, процедур та методів, призначена для збору, обробки, аналізу та розподілу своєчасної та достовірної інформації, необхідної для підготовки та прийняття маркетингових рішень.

Концептуальну модель маркетингової інформаційної системи представлено на рис. 1.

Підсистема внутрішньої звітностіє основою МІС. У ній відображаються відомості про замовлення, продажі, ціни, запаси, дебіторську та кредиторську заборгованості тощо. Аналіз внутрішньої інформації дозволяє менеджеру з маркетингу виявити перспективні можливості та нагальні проблеми підприємства.

Мал. 1. Маркетингова інформаційна система

У той час як підсистема внутрішньої звітності містить та надає дані про те, що вже сталося, підсистема системи маркетингового спостереженнянадає відомості про ситуацію на ринку на даний момент. Маркетингове спостереженнявизначається як постійна діяльність зі збору поточної інформації про зміну довкілля маркетингу, необхідної як розробки, так коригування маркетингових планів.

Маркетингові дослідженняна відміну від маркетингового спостереження передбачають підготовку та проведення різних обстежень, аналіз отриманих даних з конкретного маркетингового завдання, що стоїть перед підприємством.

У МВС також входить підсистема забезпечення маркетингових рішень, яка являє собою взаємопов'язаний набір систем даних, інструментів та методик, за допомогою якого підприємство аналізує та інтерпретує внутрішню та зовнішню інформацію.

У цій статті ми з вами розберемо, що таке маркетинг простими словами, і яка різниця між маркетингом та продажами. Також ми подивимося, як правильно організувати маркетинг, щоб він працював на благо бізнесу, а не проти нього.

І давайте почнемо з головного питання: чим же відрізняються маркетинг та продажі?

Що таке маркетинг найпростішими словами?

Нещодавно я звернув увагу, що багато підприємців не розуміють, що ж таке маркетинг насправді (навіть якщо вони дуже давно займаються бізнесом).

Вони часто плутають маркетинг із «продажами». У результаті вони неефективно працюють і з тим, і з іншим. Продажників вони змушують займатися маркетингом, і навпаки – наймають директора з маркетингу та намагаються змусити його збільшити обсяги продажу.

Багато в чому в цій ситуації винні бізнес-підручники, які чомусь вважають своїм обов'язком на кожній другій книзі написати «маркетинг та продажі» — начебто це одне й те саме. Та й складно це для жителів пострадянського простору зрозуміти різницю між двома такими тонкими сутностями.

Якщо говорити безпосередньо про маркетинг, то часто розуміння цього бізнесу у наших підприємців обмежується «маркетинговими дослідженнями» - збором фокус-груп, організацією обдзвонів цільової аудиторії з безглуздими питаннями (типу «купіть ви наш продукт чи ні»).

Насправді, різниця між маркетингом та продажами така ж, як між оперою та оперетою. Намагатимуся пояснити цю різницю на простому прикладі.

Вам яблука чи картоплю?

Уявіть собі таку ситуацію. У вас є червоне яблуко, і ви хочете заробити на продажі. Для цього ви підходите до людей на вулиці та пропонуєте їм купити ваше яблуко. Спочатку ці люди ніяк не можуть зрозуміти – навіщо їм ваше яблуко. І ви починаєте їм розписувати, як це корисний фрукт. Там багато заліза та інших корисних для здоров'я речовин. Крім того, це яблуко дуже смачне, солодке та соковите.

Таким чином, ви всіляко намагаєтеся переконати перехожих, що трапилися вам під руку, купити ваше яблуко. Ось це і є продаж.

Тепер уявімо іншу ситуацію. Ви так само ходите вулицями і пристаєте до людей, але цього разу у вас немає яблука. Ви підходите до перехожих і ставите їм просте запитання – чого вони хотіли б купити? Можливо, вони хочуть яблук? А може, бананів? А може взагалі картопля? На основі їхніх відповідей ви вибираєте, що саме треба запропонувати цим людям.

Тобто вам не треба буде їх уже переконувати в тому, що ваш товар — потрібний і корисний. Вони самі захочуть його купити, а вам залишиться лише постачати його у потрібній кількості. Ось і є маркетинг.

Думаю, тепер різниця вам зрозуміла. І постає питання — що важливіше для бізнесу — маркетинг чи продаж?

Що важливіше — маркетинг чи продаж?

На це питання є дві відповіді. Перший — швидкий, що маркетинг та продажі — це як яйце та курка. І не можна сказати, що більше, а що менш важливе. Але є й інша, довша відповідь. Він допоможе вам визначити, на який напрямок треба звернути більше уваги у конкретній ситуації.

Чому продажники та маркетологи один одного ненавидять?

Якщо повертатися до «класичної» організації роботи відділів продажу та маркетингу в російських бізнесах, то ці два відділи часто перетворюються на лебедя, раку та щуку. Кожен із яких тягне бізнес у свій бік.

Традиційно, продажники ненавидять маркетологів і навпаки. І тих, і інших можна зрозуміти. Уявіть себе на місці менеджера з продажу. Вам треба щодня дзвонити по клієнтам та пропонувати їм продукти вашої компанії. І кожен день ви отримуєте відмову.

Вам кажуть – «Нам це не треба» чи «це надто дорого», чи «нас не влаштовують умови». А ви не можете запропонувати їм інший товар, або знизити ціну, або змінити умови постачання, тому що ви обмежені тими умовами, які вам поставили маркетологи.

І ви думаєте, ну чому ми пропонуємо людям те, що їм не треба? Це маркетологи неправильно продумали. Або ще така думка: «От якби у нас продукт коштував дешевше, то продавати його було б набагато легше. А ці маркетологи та директори-жадюги все ніяк не нажеруться!»

До речі, легко може виявитися, що жодних «маркетологів» у компанії взагалі немає. І тоді весь гнів продажників спрямовується на того, хто формально виконує функції директора з маркетингу — власника чи керівника бізнесу. Адже це він приймає рішення — що за якою ціною і кому продавати? Значить, він і є маркетолог.

І таке ставлення, звісно, ​​не йде на користь бізнесу.

Кругова схема маркетингу та продажів

Давайте я намалюю невелику схему, щоб було зрозуміліше, як взаємодіють маркетинг та продажі (або як вони в теорії мають взаємодіяти). Але спочатку невелике пояснення до схеми.

Робота з нашими потенційними та реальними клієнтами йде колами.

Коло #1 -найбільше коло - це люди, які про нас просто знають. Або десь чули назву нашої компанії, або бачили рекламу, де ми пропонуємо ті чи інші товари.

Це найбільша частина нашої аудиторії.

Коло #2 -(коло менше) — це ті, хто не просто знає про нас, а й довіряє нам. Вони чули від знайомих, що продукти якісні. Хтось нас їм рекомендував, або вони читали наші матеріали про продукт, і самі дійшли висновку, що ми є експертами на ринку, і нам можна довіряти.

Далі йде ще вужчий Коло #3- це люди, які нам уже щось заплатили. При чому не завжди йдеться саме про гроші. Якщо людина залишила нам свій емейл у передплаті, чи свій номер телефону, чи підписалася на наш паблік у соціальній мережі — вона теж стала частиною вужчого кола. Але в класичному розумінні — так, це коло вже пов'язане з грошима та первинними продажами.

Тут ми вже маємо справу з так званим ядром нашої цільової аудиторії. Тобто це люди, які до нас вже дуже лояльні, і ми маємо можливість торкатися їх знову і знову.

Найменший Коло #4 -це "ядро ядра". Тобто це люди, які не просто один раз у нас щось купили, а здійснили повторні покупки. Таким чином, вони стали нашими постійними клієнтами. Ось як це виглядає на схемі.

Таким чином, маркетинг займається першими двома колами, а продажу - рештою двома. Гроші будь-якого бізнесу завжди знаходяться в «ядрі» (у тих колах, де люди нам заплатили вперше та наступні рази). І чим більше це ядро ​​– тим більше грошей буде у вашого бізнесу та у вас особисто.

Але розмір ядра безпосередньо залежить від обсягу зовнішніх кіл (тобто від охоплення потенційної аудиторії).

Коли продажі марні

Якщо порівнювати бізнес із військовими діями, то продажників я назвав би солдатами, а маркетологів — генералами (миль пардон, якщо ви продажник). Саме маркетологи займаються (в ідеалі повинні займатися) стратегічним плануванням, розширенням охоплення ринку та створенням ідеальної пропозиції для цільової аудиторії.

Відповідно, на мій погляд, маркетинг важливіший, ніж продаж. Але й відповідальності на них більше. І продавців, які висувають претензії маркетологам зрозуміти можна. Звичайно, продавці ніколи не будуть задоволені, тому що вони завжди будуть мати справу з відмовами та незадоволеними клієнтами (хоч би яку ідеальну пропозицію не придумали вищі генії маркетингу).

І якщо ви займаєтеся бізнесом, то я на вашому місці приблизно 80% часу витрачав би саме на маркетингові завдання:

• створення контенту для залучення нової аудиторії;
• Щільна робота з існуючими клієнтами, щоб покращити свою комерційну пропозицію;
• Соціальний маркетинг підвищення впізнаваності бренда;
• та інше…

Я навіть написав окрему статтю, в якій пояснюю (відкриється у новій вкладці). Рекомендую почитати.

Коли маркетинг безсилий

Незважаючи на все сказане вище, маркетологам слід дуже уважно прислухатися до думки продавців. Можна будувати скільки завгодно красиві маркетингові стратегії та теорії, але правдива відповідь на питання — купуватимуть у вас товар чи ні можуть дати тільки продажі.

Так само як і генерали безпорадні без своїх солдатів, так і маркетологи безпорадні без своїх продавців (миль пардон, якщо ви маркетолог). Було б великою помилкою вважати, що достатньо створити собі ім'я за допомогою контент-маркетингу, і люди самі кинуться до вас скуповувати усі ваші товари та послуги.

Правильний маркетинг може лише полегшити наступний етап продажу, але не замінити його. Наприклад, я докладно описав, з чого складається універсальна формула продажів, і яку роль виконує контент. Почитайте, і вам багато стане зрозумілішим.

Якщо ви - продавець маркетолог.

Часто таке буває, що одна людина виконує функції продавця і маркетолога. Тобто він спочатку вигадує, що і кому він продаватиме, і як він цих людей приваблюватиме, а потім власне ловить цих людей і починає вмовляти їх купити його продукт.

І тут можуть виникнути дві ситуації, кожна з яких погана за своїм.

Усіх людей від бізнесу можна поділити на дві великі групи. Перших умовно назвемо "Спасителі", а другі - "Термінатори". Перші впевнені, що треба працювати якісно, ​​і люди самі до вас прийдуть. Ще вони вважають, що «хороший товар реклами не потребує», і люблять хвалитися тим, що взагалі ніяк не займаються своїм просуванням, а клієнти «самі звідкись приходять, напевно мене всі один одному захлинаючись рекомендують».

Другі підходять до питання бізнесу практично. Вони продають як відбійні молотки, не шкодуючи ні жінок, ні дітей, і не дивлячись, чи потрібен їх товар тим, кому вони його впарюють. Вони зовсім не перебірливі у засобах. Їхнє головне завдання — щоб купили зараз, а потім хоч трава не рости.

Відповідно, перші дуже довго сидять без грошей, і часто «вмирають» у злиднях, так і не дочекавшись, коли їхнє сарафанне радіо охопить достатню кількість клієнтів. А другі спочатку заробляють, але швидко залишаються без грошей у майбутньому, коли про них починає йти погана поголос через те, що вони продали людям те, що їм не потрібно.

Крайні випадки трапляються рідко, і більшість людей просто мають деякий перекіс у той чи інший бік (особисто у мене явний перекіс у бік «рятівництва»). Але одній людині все одно неймовірно важко органічно поєднати у собі рятівника-маркетолога та термінатора-продавця.

Саме тому маркетингом та продажем в ідеалі мають займатися різні люди. І людей треба підбирати правильно. Інакше маркетолог страждатиме, м'яко пропонуючи людям щось у нього купити (настільки м'яко, що більшість навіть не зрозуміє, що їм пропонували щось купити). А продажник вигорятиме, займаючись тим, що на його погляд взагалі ніяк не просуває бізнес і не веде до грошей.

Як підсумок, я хотів би порадити вам не намагатися вибирати, що важливіше — маркетинг чи продаж, а займатися і тим, і іншим, але в правильному порядку і за допомогою правильних людей.

Не забудьте завантажити мою книгу. Там я показую вам найшвидший шлях з нуля до першого мільйона в інтернеті (вичавка з особистого досвіду за 10 років =)

До скорого!

Ваш Дмитро Новосьолов

)
Мерчандайзинг
Цифровий маркетинг Ін-гейм
Краплинний маркетинг ( англ.)
Сарафанне радіо
Обличчя бренду ( англ.) Дегустації ( англ.)

Визначення

У літературі існує безліч визначень маркетингу:

Більшість дослідників сходяться на думці, що маркетинг – це процес. Він починається з дослідження цільового сегмента ринку, для якого збирається працювати компанія. Маркетологи визначають потенційний попит та його розмір (ємність сегмента ринку), тобто виявляють покупців, потреби яких не задоволені достатньою мірою або які відчувають неявний інтерес до певних товарів чи послуг. Виробляється сегментування ринку та вибір тих його частин, які компанія здатна обслужити якнайкраще. Розробляються плани створення та доведення продукції до споживача, а також стратегія «маркетинг-мікс» (англ. marketing mix) на попит через товар, ціну , канали розподілу та методи просування товару. Створюють систему маркетингового аудиту, яка дозволить оцінювати результати заходів та ступінь їх впливу на споживачів.

Принципи маркетингу

У маркетингу прийнято дотримання наступних п'яти основних принципів:

1. виробництво та продаж товарів повинні відповідати потребам покупців, ринковій ситуації та можливостям компанії;
2. повне задоволення потреб покупців та відповідність сучасному технічному та художньому рівню;
3. присутність на ринку на момент найбільш ефективного можливого продажу продукції;
4. постійне оновлення продукції, що випускається або реалізується;
5. єдність стратегії і тактики для швидкого реагування на попит, що змінюється.

Функції, поняття та цілі маркетингу

Зазвичай зміст маркетингу ототожнюють зі збутом та її стимулюванням, рекламою. Однак, фактично, збут є однією з функцій маркетингу і часто не найсуттєвішою. Якщо фірма добре попрацювала над такими розділами маркетингу, як виявлення споживчих потреб, розробка відповідних товарів та встановлення на них відповідної ціни, налагодження системи розподілу та ефективного стимулювання, то такі товари вже не матимуть проблем зі збутом, якщо тільки фірма не діє на висококонкурентному ринку . Як стверджують класики теорії управління, в ідеалі, мета маркетингу така:

"Один із провідних теоретиків з проблем управління, Пітер Друкер, говорить про це так: «Мета маркетингу – зробити зусилля зі збуту непотрібними. Його мета - так добре пізнати і зрозуміти клієнта, що товар чи послуга точно підійдуть останньому і продавати себе самі»..

- "Основи маркетингу", Філіп Котлер.

Все це не означає, що зусилля зі збуту та його стимулювання втрачають значення. Ці функції стають частиною масштабнішого «комплексу маркетингу» (marketing mix), тобто набору маркетингових засобів, які необхідно гармонійно пов'язати один з одним, щоб досягти максимального впливу на ринок. У цілому нині маркетинг - це людська діяльність, що так чи інакше має відношення до ринку.

Маркетингові функції формують такі поняття: потреба, потреби, попит, товар, обмін, правочин і ринок.

Вихідною ідеєю, що лежить в основі маркетингу, є ідея людських потреб.

Потреба- Відчуття нестачі чогось. Потреби людей різноманітні і складні, проте загалом їх кількість звичайно, на відміну потреб. Тут і основні фізіологічні потреби в їжі, одязі, теплі та безпеці; та соціальні потреби у духовній близькості, впливі та прихильності; особисті потреби у знаннях та самовираженні. Більшість потреб визначаються вихідними складовими природи людини. Якщо потреба не задоволена, людина почувається незадоволеною і прагне знайти об'єкт, здатний задовольнити потребу, або спробувати заглушити її.

Другою вихідною ідеєю маркетингу є ідея людських потреб.

Неважко перерахувати запити конкретного суспільства на конкретний час, у своїй суспільство міг би планувати обсяги виробництва наступного року, з сукупності запитів попереднього. Приблизно так і відбувалося з плануванням виробництва у СРСР. Проте запити – показник нестійкий. Людям набридають речі, які зараз у ході, і вони шукають різноманітності задля різноманітності. У 90-х у моду увійшли пуховики, заради яких люди відмовилися від одягу, що раніше використовується, потім також відмовилися від пуховиків.

Зміна вибору може бути результатом зміни цін чи рівня доходів. Людина зазвичай вибирає товар, сукупність властивостей якого забезпечує йому найбільше задоволення за цю ціну, з урахуванням своїх специфічних потреб та ресурсів.

Див. також

Див. також інші аудіостати

Див. також інші аудіостати

• Контент маркетинг
• Маркетинг ідей
• Маркетинг товарів
• Маркетинг територій
• Маркетинг персоналій
• Маркетинг організацій
• Маркетинг видів діяльності
• Нейромаркетинг