M 마케팅 뭐. 마케팅이란 무엇이고 무엇을 위한 것인가? 예: "무엇을 할 수 있나요...?"

믿기 ​​어렵겠지만 최근까지 대부분의 기업에는 마케팅 부서가 없었습니다. 미국과 기타 서구 국가에서는 마케팅 부서가 영업 부서에서 분리되어 성장했습니다. 많은 러시아 회사에서는 여전히 "마케팅 및 광고 부서장"이라는 직위를 찾을 수 있습니다. 즉, 유행하는 단어가 단순히 오래 존재하는 부서의 이름에 도입되었습니다.

마케팅 부서는 매우 빠르게 발전하여 회사의 주요 수익원인 영업 부서보다 ​​직원 및/또는 비용 측면에서 더 커지는 경우가 많습니다.

처음으로 마케팅을 접하고 이를 전문적인 활동에 적용하기 시작했는데, 이전에는 마케팅 없이 어떻게 할 수 있었는지 상상하기 어렵습니다. 예를 들어, 한 회사에서 새로운 제품을 만들고 싶어합니다. "구매자가 이 제품이 필요한가?"라는 질문에 답하는 연구가 진행됩니다. 다음으로, 이 제품의 실제 및 잠재적 시장 점유율, 가격 상황, 경쟁사의 수 및 특성을 알아내야 합니다. 마침내 긍정적인 결정이 내려졌습니다. 이제 제품의 외관, 이름, 포장, 포장 유형 등에 대한 질문이 발생합니다. 등등. 각 품목에 대해 잠재 구매자에 대한 시장 조사가 수행됩니다. 다음 단계는 제품 광고입니다. 우리는 광고 움직임을 생각해 냈고 구매자의 인식을 연구했습니다. 제품을 시장에 출시했습니다. 도매업자의 의견, 구매자의 반응, 제품의 시장 유통 등을 조사했습니다. 과장하자면, 결정을 내리기 전에 시장의 현재 상태, 개발 전망을 보여주고 목표 달성을 위한 조치 방법에 대한 권장 사항을 제공하는 연구를 수행해야 합니다.

오늘날 러시아에는 기업의 마케팅 부서뿐만 아니라 시장 조사 서비스를 제공하는 독립적인 조사 회사도 있습니다. 많은 관리자에게 질문은 여전히 ​​​​관련이 있습니다. 무엇이 더 나은가? 자체 마케팅 부서를 갖거나 정기적으로 제 3 자 조직에 연구를 주문하는 것입니다.

자신의 직원만이 연구를 수행한다는 지지자들의 주요 주장

전문 마케팅 회사에서만 연구를 수행하는 지지자들의 주요 주장

동일한 성공을 거둔 반대편에서도 동일한 주장이 사용됩니다.

N.V.에서 실시한 소규모 설문조사입니다. "문제" 국가 단일 기업의 동료 마케팅 담당자 중 국가 단일 기업 "국가 레이저 센터 "Raduga""의 마케팅 부서 책임자인 Dolgopolova는 외부 컨설턴트를 유치하겠다는 제안이 경영진에 의해 가장 자주 인식되는 것으로 나타났습니다. 자신의 전문가의 무능함. 선험적으로 내부 전문가는 외부 전문가보다 더 빠르고 저렴하며 더 나은 품질로 연구를 수행해야 한다고 믿어집니다. 결과적으로 불완전하거나 신뢰할 수 없는 정보를 기반으로 하지만 기업 아이디어와 일치하는 자신만의 분석 보고서를 작성하는 것이 일반적인 관행입니다.

2001년 12월 기업 내 마케팅 부서의 기능에 대한 논의가 진행되었습니다. 표에는 기업의 마케팅 부서장과 마케팅 회사의 직원 등 실제 전문가의 의견이 나와 있습니다(모스크바, 옴스크, 예카테린부르크, 노보시비르스크, 카잔, 상트페테르부르크, 키예프 출신의 전문가 34명이 토론에 참여했습니다).

모든 현대 기업에는 최소한 한 명의 마케팅 전문가가 있어야 한다는 사실에는 이의가 없습니다. 주요 논란은 기업 전문가가 전체 연구를 스스로 수행해야 하는지, 아니면 그들의 역할이 외부 수행자의 활동을 통제하는 것인지에 대한 질문에서 발생했습니다. 그리고 1차 데이터 수집부터 분석까지 복잡한 연구 작업 전체를 전문 마케팅 대행사에 아웃소싱해야 합니다. 늘 그렇듯이 명확한 레시피는 없습니다.

결정을 내릴 때 기업 내 마케팅 부서의 중심 역할과 직원이 다루는 전체 문제 범위를 기억해야 합니다. 마케팅 부서는 제품의 생산 및 판매를 위한 전략을 개발하고, 의사 결정을 위해 시장 상황에 대한 관리 정보를 준비하며, 기타 모든 부서(생산, 판매, 재무 등)의 활동을 조정하고, 고객을 지원합니다. 제품 홍보 영업부.

대부분의 기업 마케팅 담당자는 근무 시간의 15~20% 이상을 시장 조사에 직접 사용하지 않으며 나머지는 판매 및 광고를 포함한 다른 업무에 사용한다고 인정했습니다. 이는 기관이 사내 전문가보다 최소 5배 빠르게 연구를 완료한다는 것을 의미합니다! 그리고 이는 상황이 빠르게 변화하는 모든 시장에서 매우 중요한 지표입니다.

스스로 또는 조사 회사의 도움을 받아 마케팅 조사를 구성하는 방법을 결정하는 세 가지 주요 기준은 작업과 인적 자원의 비율, 비용과 결과의 비율, 조사 회사의 역량입니다.

다음은 연구를 수행하는 데 필요한 대략적인 작업 목록입니다. 연구 프로그램 개발; 정보의 출처를 식별하고 통계를 획득합니다. 면접관 모집, 교육 및 설문지 개발; 정보 수집의 운영 관리: 다수의 상대방과 지속적으로 커뮤니케이션해야 할 필요성 수신된 데이터 처리; 분석 보고서 작성; 보고서 준비 및 발표.

다른 책임을 맡은 사람이 위의 작업량을 적절한 품질 수준에서 주어진 시간 내에 완료하는 것은 매우 어렵습니다. 따라서 연구를 수행하기 위해 특별한 사람을 고용해야 하며, 아마도 이 기간 동안 다른 업무에서 그를 해방시킬 가능성이 높습니다. 연구가 완료되는 동안 그러한 사람을 찾아서 점유할 수 있다면, 업무량 문제는 회사가 연구를 직접 수행할지 아니면 다른 회사에 아웃소싱할지 결정하는 결정 요인이 아닙니다.

비용 편익 비율에 관해서. 우리가 건축 및 건설 회사를 위해 연구를 수행하고 있다고 가정해 보겠습니다. 그러한 회사에 한 명의 고객을 확보하면 모든 연구 비용을 회수할 수 있습니다. 반면에, 이 한 고객은 어차피 이 회사에 올 것입니다. 글쎄, 그가 오지 않고 현재 고객이 떠나면 어떻게 될까요? 연구 회사가 결과를 보장할 수 있나요? 대답은 '아니오'입니다. 당신은 이미 모든 일을 제대로 하고 있을 수도 있습니다. 당신이 모든 일을 올바르게 하고 있다고 스스로 보장할 수 있습니까?

거의 모든 투자 프로젝트에서 연구에 돈을 아끼지 말아야 합니다. 일반적으로 장비, 부동산, 인력 고용 등에 대한 투자입니다. 마케팅 조사 비용보다 훨씬 더 많습니다. 동시에, 마케팅 조사를 수행할 수 있는 사람이 있더라도 게으르지 말고 여러 조사 회사에 가보세요. 어쩌면 그 사람이 당신에게 더 유능해 보일 수도 있습니다. 무능력으로 인한 대가가 너무 클 수도 있습니다.

물론 회사의 직원들은 자신의 활동의 세부 사항을 훨씬 더 잘 알고 있습니다(적어도 일반적으로 그렇게 믿어집니다). 그런데 외부인이 정확하게 질문할 수 있는 수준으로 이해하는 것이 정말 불가능하다고 생각하시나요? 또한 고객은 결과 목록과 이러한 결과를 얻는 방법이 포함된 연구 프로그램을 승인합니다.

조사 회사가 더 잘 해결할 수 있는 조직적 문제가 있습니다. 면접관과의 보다 효율적이고 편리한 작업, 제대로 작동하는 작업 제어, 편리한 설문지, 최종 분석 보고서에 데이터를 표시하기 위한 편리하고 엄격한 구조, 등. 이는 작업을 더 빠르고 더 좋게 만드는 기성 양식의 가용성 때문입니다. 이는 연구 회사가 정기적으로 "진보"하고 업무를 개선하기 때문입니다. 역량을 결정하는 또 다른 중요한 점이 있습니다. 조사 회사의 마케팅 담당자는 다양한 시장의 통계를 사용하여 작업합니다. 이는 한 회사에서 일하면서 얻기 어려운 전망을 발전시킵니다. 그리고 이를 통해 외부에서 사물을 매우 냉정하게 볼 수 있습니다(이는 "잘못된 손으로" 연구 수행을 선호하는 주요 주장 중 하나입니다).

마케팅 조사에는 두 가지 원칙이 적용되어야 합니다. 1) 정보 비용은 정보 사용으로 얻는 이익을 초과해서는 안 됩니다. 2) 정보의 품질은 조사의 목적 및 목표와 일치해야 합니다.

결과

모든 회사에는 자체 마케팅 담당자가 있어야 하지만 소수의 대규모 회사만이 연구를 포함한 모든 업무를 처리하기 위해 부서를 유지할 수 있습니다. 중견 기업 마케팅 부서의 주요 기능은 연구 목표 및 목표 설정, 기업의 마케팅 전략 실행, 최신 정보 수집 및 처리입니다. 소규모 기업 마케팅 담당자의 주요 기능은 연구 목표와 목적을 설정하고 기업의 마케팅 전략을 실행하는 것입니다.

마케팅 부서의 규모는 기업 자체의 규모와 범위에 따라 크게 달라집니다. 보유하고 있는 제품의 범위가 넓을수록 경쟁업체가 많아지고 광고의 역할이 커질수록 내부 마케팅 부서의 규모도 커져야 합니다. 모든 회사가 외부 분석가의 서비스를 이용하는 것이 합리적입니다. 모든 투자 프로젝트에는 내부 및 외부 분석가의 공동 작업이 필요합니다.

대중적인 마케팅 이론에는 제품, 가격, 유통, 판촉(제품, 가격, 장소, 판촉)이라는 네 가지 주요 좌표가 제시되어 있습니다. 영어에서 네 단어는 모두 문자 P로 시작합니다. 여기서 이 개념의 이름이 유래되었습니다(4pi 마케팅 또는 4p 마케팅 믹스). 4pi 개념의 부모 중 한 명은 Theodore Levitt입니다. 그는 1960년에 출판된 "Marketing Myopia"라는 기사의 저자입니다.

형성 원리

4p 이론은 기업 활동의 4가지 매개변수 분석을 기반으로 약점을 파악하고 기업의 마케팅 정책을 올바른 방향으로 이끌 수 있습니다. 4p 개념의 주요 구성 요소:
제품 – 다양한 서비스 또는 상품, 해당 특성, 속성, 디자인.
프로모션 – 판매 프로모션, 광고 캠페인, 회사 홍보.
유통 – 직원 평가, 유통 채널, 위치.
가격 – 비용, 할인, 인하, 인상.

다음은 4pi 마케팅 기술의 각 "좌표"의 특징과 특징입니다.

제품

제품 범위는 균형을 이루어야 합니다. 회사의 제품이 소비자에게 정말로 필요한지, 소비자의 요구를 완전히 충족하는지 이해하는 것이 중요합니다. 마케팅 개념의 첫 번째 "파이"인 제품은 이러한 문제를 해결하는 데 도움이 될 것입니다.

기능성, 보증, 디자인, 브랜드, 신뢰성 - 분석해야 할 지표입니다. 지원 및 관련 서비스도 중요합니다. 일반적으로 상품은 여러 유형으로 나뉩니다.
지금 소득을 창출하세요.
내일은 이익이 있을 것이다.
개선이 필요합니다.
개발 중;
소득은 과거였습니다.
실패한 제품;
중요한 사실.

안정적인 판매를 원하는 기업은 마지막 세 가지 유형을 잘라내는 상품 정책을 선택해야 한다.

가격

판촉 제품의 가격은 생산비, 계획 이익, 심리적 요인의 세 부분으로 구성됩니다. 이 경우 회사의 가격 정책이나 선택한 가격 전략을 고려해야 합니다. 여러 가지 옵션이 있습니다. 회사는 평균 시장 가격을 정하거나, 프리미엄 부문을 선택하거나, 주요 공급업체보다 저렴하게 만들거나, 최저 비용을 설정합니다. 마지막 길은 아무데도 가지 않는 길입니다. 중간 지점을 선택하는 것이 필요합니다. 회사는 이익을 얻어야 하고, 소비자는 제품 구매에 관심이 있고 수익성이 있어야 합니다.

회사는 비용을 변경할 여유가 있지만 수요의 탄력성을 고려해야 합니다. 가격 변동이 큰 변화로 이어지지 않으면 수요는 비탄력적입니다. 이 지표를 분석하는 것은 간단합니다. 구매자가 다양한 비용 수준에서 구매할 의향이 있는 서비스나 상품의 수에 대해 사전에 설문 조사를 수행해야 합니다.

장소

유능한 제품 판매 정책은 소비자에게 제품/서비스를 성공적으로 홍보하고 전달하기 위한 기초입니다. 구매자는 회사의 제품을 편리한 시간, 편리한 장소에서 받을 수 있어야 합니다. 조직은 추가 데이터 및 애프터 서비스 제공을 담당할 의무가 있습니다.

최적의 판매채널을 선택하면 판매조직 비용 절감에 도움이 됩니다. 다음 질문에 답함으로써 회사는 이를 수행할 수 있습니다. 거래는 중개자를 통해 이루어지나요, 아니면 독립적으로 이루어지나요? 동시에 몇 개의 채널을 사용해야 합니까? 상품/서비스 유통 위치에 대한 올바른 결정을 내린 기업은 추가 성공의 열쇠를 받게 됩니다. 슈퍼마켓에서 제품의 진열 위치를 바꾸는 것만으로도 소비자가 구매를 유도하고 제공되는 제품에 대한 태도를 바꿀 수 있습니다.

홍보

4P 마케팅 도구의 네 번째 "좌표"인 판촉을 사용하면 스토리를 전달하고, 판매를 촉진하고, 잠재 구매자에게 제품이나 서비스를 시연할 수 있습니다. 정보를 전달하는 다양한 방법을 사용하여 회사는 소비자의 제품 구매 욕구를 창출하는 주요 문제를 해결할 것입니다.

특별 행사, 시식, 프로모션, 판매 등 다양한 프로모션 방법이 있습니다. 주요 결과는 만족스러운 고객과 조직이 받는 수입입니다.

황금률은 전문가의 선택입니다

4p 마케팅 믹스의 모든 구성 요소는 모든 회사의 효과적인 운영에 매우 중요합니다. 이 기술을 효과적으로 사용하면 제품 범위, 판촉 시스템, 제품 판매의 균형을 확립하고 최적의 가격을 설정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 고객이 원하는 제품이나 서비스를 만들어 회사는 최대의 이익, 번영, 인정, 이익을 얻게 됩니다. 비즈니스에 대한 전체적인 그림은 이 잘 알려진 마케팅 기술을 사용하여 얻은 최종 결과입니다.

미국 과학자 F. Kotler의 정의에 따르면 마케팅- 교환을 통해 필요와 욕구를 충족시키는 것을 목표로 하는 인간 활동의 한 유형입니다.

마케팅의 기초가 되는 독창적인 아이디어는 인간의 필요와 요구 사항을 충족(음식, 의복, 따뜻함, 안전, 사회적 요구 및 요구 사항, 지식 및 자기 표현의 필요성 등에 대한 신체적 요구 및 요구). 사람들의 욕구는 무한하지만 이를 충족시킬 수 있는 자원은 제한되어 있습니다. 따라서 사람은 자신의 능력 내에서 가장 큰 만족을 주는 상품을 선택하게 됩니다.

수요구매력에 의해 뒷받침되는 욕구입니다. 특정 시점에서 특정 사회의 수요를 나열하는 것은 어렵지 않습니다. 그러나 수요는 변하기 때문에 신뢰할 수 있는 지표가 아닙니다. 선택의 변화는 가격 변화와 소득 수준의 영향을 받습니다. 사람은 특정 요구 사항과 자원을 고려하여 특정 가격에 대해 속성 조합이 가장 큰 만족을 제공하는 제품을 선택합니다.

인간의 필요, 욕구 및 요구는 제품에 의해 충족됩니다. 아래에 상품넓은 의미에서 수요를 충족할 수 있고 관심을 끌거나 획득, 사용 또는 소비할 목적으로 시장에 제공되는 모든 것으로 이해될 수 있습니다.

교환누군가로부터 원하는 물건을 받고 그 대가로 무언가를 제공하는 행위입니다.

시장마케팅에서는 제품(판매 시장)의 기존 및 잠재 소비자 집합으로 이해됩니다.

마케팅의 핵심은 사고방식입니다. 그는 마케팅 결정을 내릴 때 관리자가 소비자의 눈을 통해 모든 것을 보아야 한다고 제안합니다. 따라서 이러한 솔루션은 소비자가 필요로 하고 원하는 것이어야 합니다.

미국마케팅협회(AMA)는 마케팅을 다음과 같이 정의합니다.

마케팅이란 개인과 조직의 목표를 충족시키는 교환을 통해 아이디어, 상품 및 서비스의 개념, 가격 책정, 판촉 및 판매를 계획하고 실행하는 프로세스입니다.

이 정의에는 네 가지 구성요소가 있습니다.
1) 관리 조치(예측, 목표 설정 및 계획, 요구 충족)
2) 마케팅 활동의 통제된 요소 세트(제품(의도), 가격, 유통(판매) 및 판촉)
3) 수요가 충족되고 목표가 달성되는 대상(상품, 서비스, 아이디어, 조직, 사람, 영토)
4) 수요를 충족시키는 방법(교환).

따라서 이전 정의는 다음과 같이 간략하게 표현할 수 있습니다. “마케팅은 무역을 통해 수요를 충족시키는 경영입니다.”

마케팅 목표는 다음과 같습니다.
– 최대 소비;
– 최대 고객 만족 달성;
– 가능한 가장 폭넓은 선택을 제공합니다.
– 삶의 질이 최대로 향상됩니다.

기업 관리의 관점에서 다음과 같은 마케팅 목표를 구분할 수 있습니다.
– 소득 증가;
– 판매량 증가;
– 시장 점유율 증가;
– 기업과 제품의 이미지, 명성을 창출하고 개선합니다.

마케팅 관리는 특정 기업 목표를 달성하기 위해 대상 고객과의 교류를 구축하고 유지하도록 고안된 활동의 분석, 계획, 구현 및 제어를 의미합니다.

기업의 마케팅 활동과 관련하여 다음과 같은 작업을 구분할 수 있습니다.
1. 회사의 관심 분야에서 회사 제품의 실제 소비자와 잠재 소비자의 요구 사항을 조사, 분석 및 평가합니다.
2. 회사의 새로운 제품 및 서비스 개발을 위한 마케팅 지원.
3. 경쟁사의 활동에 대한 연구를 포함하여 기업이 운영하거나 운영할 시장의 상태와 개발에 대한 분석, 평가 및 예측.
4. 기업의 시장 행동 전략 및 전술 형성에 참여합니다.
5. 기업의 구색 정책 형성.
6. 기업의 가격 정책 개발.
7. 기업의 상품 유통 정책 개발.
8. 마케팅 커뮤니케이션.
9. 서비스.

3. 마케팅정보시스템

마케팅 정보 시스템은 마케팅 결정을 준비하고 내리는 데 필요한 시기적절하고 신뢰할 수 있는 정보를 수집, 처리, 분석 및 배포하도록 설계된 일련의 인력, 장비, 절차 및 방법입니다.

마케팅 정보 시스템의 개념 모델은 그림 1에 제시되어 있습니다. 1.

내부 보고 하위 시스템 MIS의 기초입니다. 주문, 매출, 가격, 재고, 채권, 채무 등에 대한 정보를 반영합니다. 내부 정보를 분석하면 마케팅 관리자는 기업의 유망한 기회와 긴급한 문제를 식별할 수 있습니다.

쌀. 1. 마케팅정보시스템

내부 보고 하위 시스템은 이미 발생한 일에 대한 데이터를 포함하고 제공하지만, 마케팅 감시 시스템 하위 시스템현재 시장 상황에 대한 정보를 제공합니다. 마케팅 관찰마케팅 계획의 개발과 조정에 필요한 외부 마케팅 환경의 변화에 ​​대한 최신 정보를 수집하기 위한 지속적인 활동으로 정의됩니다.

시장 조사마케팅 관찰과는 대조적으로, 여기에는 다양한 설문조사를 준비 및 수행하고 기업이 직면한 특정 마케팅 업무에 대해 얻은 데이터를 분석하는 작업이 포함됩니다.

MIS에는 다음도 포함됩니다. 마케팅 솔루션 지원 하위 시스템는 기업이 내부 및 외부 정보를 분석하고 해석하는 데 사용되는 상호 연결된 데이터 시스템, 도구 및 기술 세트입니다.

이 기사에서는 마케팅이 무엇인지 간단한 단어로 설명하고 마케팅과 영업의 차이점이 무엇인지 설명합니다. 또한 비즈니스에 반하는 것이 아니라 비즈니스에 이익이 되도록 마케팅을 적절하게 구성하는 방법도 살펴보겠습니다.

그리고 주요 질문부터 시작해 보겠습니다. 마케팅과 판매의 차이점은 무엇입니까?

가장 간단한 용어로 마케팅이란 무엇입니까?

최근에 나는 많은 기업가들이 실제로 마케팅이 무엇인지 이해하지 못한다는 사실을 발견했습니다(아주 오랫동안 사업을 해왔음에도 불구하고).

그들은 종종 마케팅과 '판매'를 혼동합니다. 결과적으로 그들은 두 가지 모두에서 비효율적으로 일합니다. 그들은 영업 사원에게 마케팅을 강요하고 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 그들은 마케팅 이사를 고용하고 그에게 판매량을 늘리도록 강요합니다.

비즈니스 교과서는 이러한 상황에 대해 큰 책임이 있으며, 어떤 이유로 두 번째 책마다 "마케팅 및 판매"를 마치 똑같은 것처럼 쓰는 것이 그들의 의무라고 생각합니다. 그리고 소비에트 이후 공간의 주민들은 그러한 미묘한 두 실체의 차이점을 이해하기가 어렵습니다.

마케팅에 대해 구체적으로 이야기하면 이 비즈니스 부문에 대한 기업가의 이해는 종종 "마케팅 조사"로 제한됩니다. 즉, 포커스 그룹을 수집하고 대상 고객에게 어리석은 질문(예: "우리 제품을 사시겠습니까? ").

사실 마케팅과 판매의 차이는 오페라와 오페레타의 차이와 같습니다. 간단한 예를 들어 이 차이점을 설명하겠습니다.

사과를 원하세요, 아니면 감자를 원하시나요?

이런 상황을 상상해 보세요. 당신은 빨간 사과를 가지고 있고 그것을 팔아서 돈을 벌고 싶어합니다. 이를 위해 거리에 있는 사람들에게 접근하여 사과를 사달라고 제안합니다. 처음에 이 사람들은 왜 당신의 사과가 필요한지 이해하지 못합니다. 그리고 당신은 이 과일이 얼마나 건강한지 그들에게 말하기 시작합니다. 철분과 기타 건강한 물질이 많이 있습니다. 게다가 이 사과는 매우 맛있고 달콤하며 과즙이 풍부합니다.

따라서 당신은 지나가는 사람들이 사과를 사도록 설득하기 위해 가능한 모든 방법을 시도합니다. 이것은 판매입니다.

이제 다른 상황을 상상해 봅시다. 당신은 여전히 ​​거리를 걷고 사람들을 괴롭히지만 이번에는 사과가 없습니다. 지나가는 사람들에게 다가가 간단한 질문을 합니다. 그들은 무엇을 사고 싶어합니까? 어쩌면 그들은 사과를 원할까요? 아니면 바나나? 아니면 감자라도 될까요? 그들의 답변을 바탕으로 이 사람들에게 정확히 무엇을 제공해야 하는지 선택합니다.

즉, 귀하의 제품이 필요하고 유용하다는 것을 더 이상 설득할 필요가 없습니다. 그들은 스스로 그것을 사고 싶어할 것이고, 당신이 해야 할 일은 그것을 적절한 수량으로 공급하는 것뿐입니다. 이것이 바로 마케팅이다.

이제 차이점을 이해하신 것 같습니다. 그리고 질문이 생깁니다. 비즈니스에 더 중요한 것은 마케팅입니까, 판매입니까?

마케팅과 판매 중 무엇이 더 중요합니까?

이 질문에는 두 가지 대답이 있습니다. 첫 번째는 마케팅과 판매가 닭과 달걀과 같다는 것입니다. 그리고 무엇이 더 중요하고 무엇이 덜 중요하다고 말할 수는 없습니다. 그러나 또 다른 더 긴 대답이 있습니다. 이는 귀하의 특정 상황에서 어느 부분에 더 주의를 기울여야 하는지 결정하는 데 도움이 될 것입니다.

영업사원과 마케팅 담당자는 왜 서로를 싫어합니까?

러시아 기업의 영업 및 마케팅 부서 업무의 "고전적인"조직으로 돌아가면이 두 부서는 종종 백조, 가재 및 파이크로 변합니다. 그들 각자는 자신의 방향으로 사업을 추진합니다.

전통적으로 영업사원은 마케팅 담당자를 싫어하며 그 반대도 마찬가지입니다. 둘 다 이해할 수 있습니다. 자신이 영업 관리자라고 상상해 보십시오. 매일 고객에게 전화를 걸어 회사 제품을 제공해야 합니다. 그리고 매일 거절당합니다.

그들은 “이건 필요하지 않아요”, “너무 비싸요”, “조건이 만족스럽지 않아요”라고 말합니다. 그러나 다른 제품을 제공하거나 가격을 낮추거나 배송 조건을 변경할 수는 없습니다. 왜냐하면 마케팅 담당자가 설정한 조건에 따라 제한되기 때문입니다.

그리고 당신은 생각합니다. 왜 우리는 사람들에게 필요하지 않은 것을 제공합니까? 마케팅 담당자가 잘못 생각했습니다. 또는 또 다른 생각은 다음과 같습니다. “우리 제품이 더 저렴하다면 판매하기가 훨씬 쉬울 것입니다. 그런데 이 탐욕스러운 마케터들과 감독들은 아직도 만족하지 못하고 있습니다!”

그건 그렇고, 회사에 "마케터"가 전혀 없다는 것이 쉽게 드러날 수 있습니다. 그리고 영업 사원의 모든 분노는 마케팅 이사의 기능을 공식적으로 수행하는 사람, 즉 비즈니스 소유자 또는 관리자에게로 향합니다. 결국 결정을 내리는 사람은 바로 그 사람입니다. 무엇을, 어떤 가격에, 누구에게 팔 것인가? 그래서 그는 마케터다.

물론 이러한 태도는 비즈니스에 좋지 않습니다.

마케팅 및 판매의 순환 계획

마케팅과 판매가 상호 작용하는 방식(또는 이론적으로 상호 작용하는 방식)을 보다 명확하게 설명하기 위해 작은 다이어그램을 그려 보겠습니다. 하지만 먼저 다이어그램에 대한 약간의 설명이 필요합니다.

우리의 잠재 고객과 실제 고객과의 협력은 원을 그리며 진행됩니다.

서클 #1 -가장 큰 원은 단순히 우리 주변에 있는 사람들입니다. 알다. 어딘가에서 우리 회사 이름을 들었거나 우리가 특정 제품을 제공하는 광고를 본 적이 있습니다.

이것이 우리 청중의 가장 큰 부분입니다.

서클 #2 -(작은 원)은 우리에 대해 알 뿐만 아니라 우리를 신뢰하는 사람들입니다. 그들은 우리 제품이 고품질이라는 소식을 친구들로부터 들었습니다. 누군가 우리를 추천했거나 제품에 대한 우리 자료를 읽고 우리가 시장 전문가이고 신뢰할 수 있다는 결론에 도달했습니다.

다음은 더 좁은 것이 온다 서클 #3- 이들은 이미 우리에게 돈을 지불한 사람들입니다. 더욱이 항상 돈에 관한 것은 아닙니다. 어떤 사람이 구독에 이메일이나 전화번호를 남기거나 소셜 네트워크의 공개 페이지를 구독했다면 그 사람도 더 좁은 범위의 일부가 되었습니다. 그러나 고전적인 의미에서 보면 이 순환은 이미 돈과 주요 판매와 연결되어 있습니다.

여기서 우리는 이미 타겟 청중의 소위 "핵심"을 다루고 있습니다. 즉, 이들은 이미 우리에게 매우 충실한 사람들이며 우리는 그들을 계속해서 만질 기회가 있습니다.

가장 작은 서클 #4 -이것이 "커널 코어"입니다. 즉, 이들은 우리에게서 물건을 한 번만 구매한 것이 아니라 반복적으로 구매한 사람들입니다. 그리하여 그들은 우리의 단골 고객이 되었습니다. 이것이 다이어그램에서 보이는 모습입니다.

따라서 마케팅은 처음 두 원을 처리하고 영업은 나머지 두 원을 처리합니다. 모든 사업의 돈은 항상 "핵심"(사람들이 처음과 그 이후에 우리에게 돈을 지불한 서클)에 있습니다. 그리고 이 코어가 클수록 귀하의 비즈니스와 귀하는 개인적으로 더 많은 돈을 벌게 됩니다.

그러나 코어의 크기는 외부 원의 크기(즉, 잠재 고객의 도달 범위)에 직접적으로 의존합니다.

판매가 소용없을 때

비즈니스를 군사작전과 비교한다면 저는 판매원을 군인, 마케팅 담당자를 장군이라고 부를 것입니다(판매원이라면 죄송합니다). 전략 계획, 시장 범위 확대, 타겟 고객을 위한 이상적인 제안 생성에 참여하는 것이 이상적으로는 마케팅 담당자입니다.

그래서 제 생각에는 판매보다 마케팅이 더 중요하다고 생각합니다. 그러나 그들은 또한 더 많은 책임을 갖고 있습니다. 그리고 마케터에게 불만을 제기하는 판매자도 이해할 수 있습니다. 물론 영업사원은 항상 거절과 불만족한 고객을 처리해야 하기 때문에 결코 행복하지 않을 것입니다(위의 마케팅 천재들이 어떤 완벽한 제안을 제시하더라도).

그리고 당신이 사업을 운영하고 있다면, 내가 당신이라면 내 시간의 약 80%를 마케팅 업무에 할애할 것입니다.

• 새로운 청중을 끌어들이기 위한 콘텐츠 제작
• 귀하의 상업적 제안을 개선하기 위해 기존 고객과 긴밀히 협력합니다.
• 브랜드 인지도를 높이기 위한 소셜 마케팅;
• 등등…

나는 설명하는 별도의 기사를 작성하기도 했습니다(새 탭에서 열림). 나는 그것을 읽는 것이 좋습니다.

마케팅이 실패했을 때

위의 모든 사항에도 불구하고 마케팅 담당자는 영업사원의 의견을 매우 주의 깊게 들어야 합니다. 원하는 만큼 아름다운 마케팅 전략과 이론을 많이 구축할 수 있지만, 판매만이 사람들이 귀하의 제품을 구매할 것인지 여부에 대한 질문에 대한 진정한 답을 줄 수 있습니다.

장군이 군인 없이는 완전히 무력한 것처럼 마케터도 판매원 없이는 무력합니다(마케터라면 죄송합니다). 콘텐츠 마케팅을 통해 자신의 이름을 알리기만 하면 사람들이 모든 제품과 서비스를 구매하기 위해 달려올 것이라고 믿는 것은 큰 실수입니다.

적절한 마케팅은 판매의 후속 단계를 촉진할 뿐이지 대체할 수는 없습니다. 예를 들어 보편적 판매 공식이 무엇인지, 그 안에서 콘텐츠가 어떤 역할을 하는지 자세히 설명했습니다. 그것을 읽으면 많은 것이 더 명확해질 것입니다.

세일즈 마케터라면..

한 사람이 영업사원과 마케팅 담당자의 역할을 모두 수행하는 경우가 종종 있습니다. 즉, 그는 먼저 자신이 무엇을, 누구에게 팔 것인지, 어떻게 이 사람들을 끌어들일 것인지 생각해낸 다음, 실제로 이 사람들을 사로잡고 자신의 제품을 구매하도록 설득하기 시작합니다.

그리고 여기에는 두 가지 상황이 발생할 수 있으며 각각은 나름대로 나쁩니다.

모든 사업가는 두 개의 큰 그룹으로 나눌 수 있습니다. 조건부로 첫 번째를 "구세주"라고 부르고 두 번째를 "터미네이터"라고 부릅니다. 첫 번째는 "일을 잘하면 사람들이 당신에게 올 것"이라고 확신합니다. 그들은 또한 “좋은 제품에는 광고가 필요하지 않다”고 믿으며 홍보를 전혀하지 않으며 고객이 “어딘가에서 왔기 때문에 아마도 모두가 나를 열정적으로 서로 추천합니다”라고 자랑하기를 좋아합니다.

후자는 비즈니스 문제에 더 실질적으로 접근합니다. 그들은 착암기처럼 판매하며 여성이나 어린이도 아끼지 않으며 제품을 판매하는 사람들이 제품을 필요로 하는지 여부와 전혀 관계없이 판매합니다. 그들은 돈에 대해 전혀 까다롭지 않습니다. 그들의 주요 임무는 지금 그것을 구입하는 것입니다. 그러면 적어도 잔디는 자라지 않을 것입니다.

따라서 전자는 아주 오랫동안 돈 없이 앉아 있고, 입소문이 충분한 수의 고객에게 전달될 때까지 기다리지 않고 빈곤 속에서 종종 "죽는" 경우가 많습니다. 그리고 후자는 처음에는 돈을 벌었지만 나중에 사람들에게 필요하지 않은 것을 팔았다는 사실로 인해 나쁜 소문이 퍼지기 시작하면 빨리 돈이 없습니다.

극단적인 경우는 드물며, 대부분의 사람들은 단순히 한 방향 또는 다른 방향으로 편견을 가지고 있습니다(개인적으로 저는 "구조"에 대한 분명한 편견을 가지고 있습니다). 그러나 한 사람이 구세주-마케터와 터미네이터-판매자를 유기적으로 결합하는 것은 여전히 ​​엄청나게 어렵습니다.

이것이 바로 마케팅과 영업을 서로 다른 사람들이 이상적으로 처리해야 하는 이유입니다. 그리고 사람을 올바르게 선택해야합니다. 그렇지 않으면 마케터는 사람들에게 자신에게서 물건을 사도록 부드럽게 권유함으로써 고통을 겪게 될 것입니다(너무 부드러워서 대부분은 자신이 무언가를 사겠다는 제안을 받았다는 사실조차 이해하지 못할 것입니다). 그리고 판매원은 그의 의견으로는 사업을 전혀 홍보하지 않고 돈으로 이어지지 않는 일을하면서 지칠 것입니다.

결과적으로 저는 마케팅이나 판매 중 더 중요한 것을 선택하려고 하지 말고 두 가지 모두를 수행하되 올바른 순서로 올바른 사람들의 도움을 받아 수행하라고 조언하고 싶습니다.

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정의

문헌에는 마케팅에 대한 다양한 정의가 있습니다.

대부분의 연구자들은 마케팅이 하나의 과정이라는 데 동의합니다. 이는 회사가 운영하려는 목표 시장 부문에 대한 조사로 시작됩니다. 마케팅 담당자는 잠재 수요와 그 규모(시장 부문의 용량)를 결정합니다. 즉, 욕구가 충분히 충족되지 않거나 특정 상품이나 서비스에 암묵적인 관심을 갖고 있는 구매자를 식별합니다. 시장은 세분화되어 있으며 회사가 가장 잘 서비스할 수 있는 부분이 선택됩니다. 제품을 만들어 소비자에게 제공하기 위한 계획과 "마케팅 믹스" 전략이 개발되고 있습니다. 마케팅 믹스) 제품, 가격, 유통 채널 및 제품 판촉 방법을 통해 수요에 영향을 미칩니다. 그들은 지속적인 활동의 결과와 그것이 소비자에게 미치는 영향 정도를 평가할 수 있는 마케팅 감사 시스템을 만들고 있습니다.

마케팅 원칙

마케팅에서는 다음 5가지 기본 원칙을 준수하는 것이 일반적입니다.

1. 상품의 생산 및 판매는 고객의 요구, 시장 상황 및 회사의 역량을 충족해야 합니다.
2. 고객 요구에 대한 완전한 만족과 현대 기술 및 예술적 수준 준수;
3. 가장 효과적인 제품 판매 시점에 시장에 존재합니다.
4. 제조 또는 판매된 제품의 지속적인 업데이트;
5. 변화하는 수요에 빠르게 대응하는 전략과 전술의 통일성.

마케팅의 기능, 개념 및 목표

일반적으로 마케팅의 내용은 판매 및 홍보, 광고로 식별됩니다. 그러나 실제로 판매는 마케팅 기능 중 하나이며 가장 필수적인 것은 아닙니다. 회사가 소비자의 요구 사항 파악, 적합한 제품 개발 및 그에 따른 가격 책정, 유통 시스템 구축 및 효과적인 인센티브 등 마케팅 분야에서 훌륭한 업무를 수행했다면 해당 제품은 회사가 운영되지 않는 한 더 이상 판매 문제가 발생하지 않습니다. 경쟁이 치열한 시장. 고전적인 경영 이론에 따르면 이상적으로 마케팅의 목표는 다음과 같습니다.

“주요 경영 이론가 중 한 명인 피터 드러커(Peter Drucker)는 다음과 같이 말했습니다. “마케팅의 목적은 판매 노력을 불필요하게 만드는 것입니다. 그의 목표는 고객을 잘 알고 이해하여 제품이나 서비스가 고객에게 꼭 맞고 잘 팔릴 수 있도록 하는 것입니다.”.

- “마케팅의 기초”, 필립 코틀러.

이는 판매 및 판촉 활동이 더 이상 중요하지 않다는 의미는 아닙니다. 이러한 기능은 더 큰 "마케팅 믹스", 즉 시장에 최대 영향을 미치기 위해 서로 조화롭게 연결되어야 하는 마케팅 도구 세트의 일부가 됩니다. 일반적으로 마케팅은 시장과 어느 정도 관련이 있는 인간 활동입니다.

마케팅 기능은 필요, 요구 사항, 수요, 제품, 교환, 거래 및 시장이라는 개념을 형성합니다.

마케팅의 기본 아이디어는 인간의 필요에 대한 아이디어입니다.

필요- 뭔가 부족한 느낌. 사람들의 욕구는 다양하고 복잡하지만 일반적으로 욕구와는 달리 그 수는 유한합니다. 음식, 의복, 따뜻함, 안전에 대한 기본적인 생리적 요구 사항은 다음과 같습니다. 영적인 친밀감, 영향력 및 애정에 대한 사회적 요구; 지식과 자기 표현에 대한 개인적인 요구. 이러한 요구의 대부분은 인간 본성의 기본 구성 요소에 의해 결정됩니다. 욕구가 충족되지 않으면 사람은 불만족감을 느끼고 욕구를 충족시킬 수 있는 물건을 찾거나 그것을 익사시키려고 노력합니다.

마케팅의 두 번째 기본 아이디어는 인간의 요구에 대한 아이디어입니다.

특정 시점에 특정 사회의 수요를 나열하는 것은 어렵지 않으며, 사회는 전년도 요청의 총계를 기반으로 다음 해의 생산량을 계획할 수 있습니다. 이것은 대략 소련의 생산 계획에서 일어난 일입니다. 그러나 요청은 불안정한 지표입니다. 사람들은 현재의 것에 싫증을 느끼고 다양성을 위해 다양성을 찾습니다. 90년대에는 다운재킷이 유행하면서 사람들이 이전에 입던 옷을 버리고 다운재킷도 버렸습니다.

선택의 변화는 물가나 소득 수준의 변화로 인해 발생할 수도 있습니다. 사람은 일반적으로 특정 요구 사항과 자원을 고려하여 특정 가격에 가장 큰 만족을 제공하는 속성 조합을 갖춘 제품을 선택합니다.

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