M memasarkan apa. Apa itu pemasaran dan untuk apa? Contoh “Apa yang dapat saya lakukan…?”

Sulit dipercaya, namun hingga saat ini, sebagian besar bisnis tidak memiliki departemen pemasaran. Di Amerika Serikat dan negara-negara Barat lainnya, departemen pemasaran telah berkembang dari divisi-divisi departemen penjualan. Di banyak perusahaan Rusia, posisi "kepala departemen pemasaran dan periklanan" masih ditemukan, yaitu, kata modis hanya dimasukkan ke dalam nama unit yang sudah lama ada.

Departemen pemasaran berkembang begitu pesat sehingga sering kali jumlah staf dan/atau biayanya lebih besar dibandingkan departemen penjualan, yang merupakan pencari nafkah utama perusahaan.

Setelah pertama kali mengenal pemasaran dan mulai menerapkannya dalam aktivitas profesional, sulit membayangkan bagaimana mungkin dilakukan tanpa pemasaran sebelumnya. Misalnya suatu perusahaan ingin menciptakan produk baru. Sebuah penelitian dilakukan untuk menjawab pertanyaan: “Apakah pembeli membutuhkan produk ini?” Selanjutnya Anda perlu mengetahui pangsa pasar nyata dan potensial dari produk tersebut, situasi harga, jumlah dan karakteristik pesaing. Akhirnya keputusan positif dibuat. Kini timbul pertanyaan tentang tampilan produk, nama, kemasan, jenis kemasan, dll. dan seterusnya. Untuk setiap item, dilakukan riset pasar terhadap calon pembeli. Tahap selanjutnya adalah periklanan produk. Kami menemukan taktik periklanan dan mempelajari persepsi pembeli. Kami merilis produk di pasar - kami mempelajari pendapat pedagang grosir, reaksi pembeli, distribusi produk di pasar, dll., dll., dll. Lebih tepatnya, sebelum mengambil keputusan, perlu dilakukan penelitian yang menunjukkan keadaan pasar saat ini, prospek perkembangannya dan memberikan rekomendasi tentang bagaimana bertindak untuk mencapai tujuan Anda.

Saat ini di Rusia tidak hanya terdapat departemen pemasaran di perusahaan, tetapi juga perusahaan riset independen yang menawarkan layanan mereka untuk riset pasar. Bagi banyak manajer, pertanyaannya masih relevan: mana yang lebih baik: memiliki departemen pemasaran sendiri atau memesan penelitian secara berkala dari organisasi pihak ketiga.

Argumentasi utama yang dikemukakan oleh pendukung dilakukannya penelitian hanya oleh karyawannya sendiri

Argumen utama yang diberikan oleh pendukung melakukan penelitian hanya di perusahaan pemasaran khusus

Argumen yang sama digunakan oleh pihak-pihak yang berlawanan dengan keberhasilan yang sama.

Sebuah survei kecil yang dilakukan oleh N.V. Dolgopolova, kepala departemen pemasaran Perusahaan Kesatuan Negara “Pusat Laser Negara “Raduga”” di antara sesama pemasar perusahaan kesatuan negara yang “bermasalah”, menunjukkan bahwa proposal untuk menarik konsultan eksternal paling sering dianggap oleh manajemen sebagai manifestasi dari ketidakmampuan spesialis mereka sendiri. Secara apriori, diyakini bahwa spesialis internal harus melakukan penelitian apa pun dengan lebih cepat, lebih murah, dan kualitasnya lebih baik daripada penelitian eksternal. Akibatnya, merupakan praktik umum untuk membuat laporan analitis Anda sendiri berdasarkan informasi yang tidak lengkap atau tidak dapat diandalkan, namun konsisten dengan ide perusahaan.

Pada bulan Desember 2001, diadakan diskusi tentang fungsi departemen pemasaran di perusahaan. Dalam tabel kami menyajikan pendapat para ahli nyata - kepala departemen pemasaran perusahaan dan karyawan perusahaan pemasaran (34 spesialis dari Moskow, Omsk, Yekaterinburg, Novosibirsk, Kazan, St. Petersburg, Kyiv ikut serta dalam diskusi).

Tidak ada keberatan terhadap kenyataan bahwa setiap perusahaan modern harus memiliki setidaknya satu spesialis pemasaran di stafnya. Kontroversi utama disebabkan oleh pertanyaan apakah spesialis perusahaan harus melakukan sendiri seluruh volume penelitian, atau peran mereka hanya untuk mengontrol aktivitas pelaku eksternal. Dan seluruh rangkaian pekerjaan penelitian - mulai dari pengumpulan data primer hingga analisis - harus dialihdayakan ke agen pemasaran khusus. Seperti biasa, tidak ada resep yang jelas.

Saat mengambil keputusan, Anda perlu mengingat peran sentral departemen pemasaran dalam perusahaan dan seluruh rangkaian masalah yang ditangani karyawannya. Departemen pemasaran mengembangkan strategi untuk produksi dan penjualan produk, menyiapkan informasi bagi manajemen tentang situasi pasar untuk pengambilan keputusan, mengoordinasikan tindakan semua departemen lain (produksi, penjualan, keuangan, dll.), dan memberikan dukungan kepada departemen. departemen penjualan dalam mempromosikan produk.

Sebagian besar pemasar perusahaan mengakui bahwa mereka menghabiskan tidak lebih dari 15-20% waktu kerja mereka secara langsung untuk riset pasar; sisanya digunakan untuk tugas lain, termasuk penjualan dan periklanan. Artinya, lembaga tersebut akan menyelesaikan penelitian setidaknya 5 kali lebih cepat dibandingkan spesialis internal! Dan ini adalah indikator yang sangat penting untuk pasar mana pun yang situasinya berubah dengan cepat.

Ada tiga kriteria utama untuk menentukan bagaimana mengatur riset pemasaran - sendiri atau dengan bantuan perusahaan riset: rasio tenaga kerja dan sumber daya manusia, rasio biaya dan hasil, serta kompetensi perusahaan riset.

Berikut adalah perkiraan, jauh dari lengkap, daftar pekerjaan yang diperlukan untuk melakukan penelitian: pengembangan program penelitian; mengidentifikasi sumber informasi dan memperoleh statistik; merekrut pewawancara, melatih mereka dan mengembangkan kuesioner; manajemen operasional pengumpulan informasi: kebutuhan untuk terus berkomunikasi dengan sejumlah besar rekanan; pemrosesan data yang diterima; menulis laporan analitis; persiapan dan penyajian laporan.

Sangat sulit bagi seseorang yang juga mempunyai tanggung jawab lain untuk menyelesaikan jumlah pekerjaan di atas dengan tingkat kualitas yang tepat dan dalam jangka waktu yang ditentukan. Oleh karena itu, perlu untuk mempekerjakan orang khusus untuk melakukan penelitian, dan, kemungkinan besar, membebaskannya dari tugas-tugas lain selama ini. Jika orang tersebut dapat ditemukan dan ditempati selama penelitian selesai, maka masalah beban kerja tidak menjadi faktor penentu bagi perusahaan dalam memutuskan apakah akan melakukan penelitian sendiri atau mengalihdayakannya ke perusahaan lain.

Mengenai rasio biaya-manfaat. Katakanlah kita sedang melakukan penelitian untuk sebuah perusahaan arsitektur dan konstruksi. Mendapatkan satu klien untuk perusahaan semacam itu dapat menutup semua biaya penelitian. Di sisi lain, klien yang satu ini mungkin akan tetap datang ke perusahaan ini. Nah, bagaimana jika dia tidak datang dan klien saat ini pergi? Bisakah perusahaan riset menjamin hasilnya? Jawabannya adalah tidak, Anda mungkin sudah melakukan segalanya dengan benar. Bisakah Anda menjamin diri sendiri bahwa Anda melakukan segalanya dengan benar?

Di hampir semua proyek investasi, uang tidak boleh dihemat untuk penelitian. Biasanya, investasi pada peralatan, real estat, mempekerjakan orang, dll. jauh lebih besar daripada biaya riset pemasaran. Pada saat yang sama, meskipun Anda memiliki seseorang yang dapat melakukan riset pemasaran, jangan malas, pergilah ke beberapa perusahaan riset, mungkin mereka akan tampak lebih kompeten bagi Anda. Kerugian akibat ketidakmampuan mungkin terlalu tinggi.

Tentu saja, karyawan di sebuah perusahaan mengetahui secara spesifik aktivitas mereka dengan lebih baik (setidaknya, itulah yang diyakini secara umum). Namun apakah Anda benar-benar berpikir bahwa mustahil bagi orang luar untuk memahaminya pada tingkat yang memungkinkan dia mengajukan pertanyaan dengan benar? Selain itu, pelanggan menyetujui program penelitian, yang mencakup daftar hasil dan metode untuk memperoleh hasil tersebut.

Ada masalah organisasi yang kemungkinan besar dapat diselesaikan oleh perusahaan riset dengan lebih baik: pekerjaan yang lebih efisien dan nyaman dengan pewawancara, kontrol kerja yang berfungsi dengan baik, kuesioner yang nyaman, struktur yang nyaman dan ketat untuk menyajikan data dalam laporan analitis akhir, dll. Hal ini disebabkan tersedianya formulir yang sudah jadi sehingga pekerjaan menjadi lebih cepat dan baik. Dan ini hanya karena perusahaan riset secara teratur “membuat kemajuan” dan meningkatkan kinerjanya. Ada poin penting lain yang menentukan kompetensi: seorang pemasar di perusahaan riset bekerja dengan statistik dari pasar yang berbeda. Hal ini mengembangkan pandangan yang sulit diperoleh saat bekerja di satu perusahaan; dan ini memungkinkan Anda untuk melihat segala sesuatunya dengan sangat bijaksana dari luar (yang merupakan salah satu argumen utama yang mendukung penelitian “dengan tangan yang salah”).

Untuk riset pemasaran, dua prinsip harus berlaku: 1) biaya informasi tidak boleh melebihi manfaat yang diperoleh dari penggunaannya, 2) kualitas informasi harus sesuai dengan maksud dan tujuan penelitian.

Hasil

Setiap perusahaan harus memiliki pemasarnya sendiri, namun hanya sedikit perusahaan besar yang mampu memiliki departemen untuk menangani seluruh pekerjaan, termasuk penelitian. Fungsi utama departemen pemasaran perusahaan menengah adalah menetapkan tujuan dan sasaran penelitian, menerapkan strategi pemasaran perusahaan, mengumpulkan dan memproses informasi terkini. Fungsi utama pemasar perusahaan kecil adalah menetapkan tujuan dan sasaran penelitian serta menerapkan strategi pemasaran perusahaan.

Besar kecilnya departemen pemasaran sangat bergantung pada ukuran dan ruang lingkup perusahaan itu sendiri. Semakin besar jangkauan produk yang Anda miliki, semakin banyak pesaing, semakin besar peran periklanan, semakin besar pula departemen pemasaran internal yang seharusnya. Masuk akal bagi setiap perusahaan untuk menggunakan jasa analis eksternal. Setiap proyek investasi memerlukan kerja sama analis internal dan eksternal.

Empat koordinat utama dituangkan dalam teori pemasaran populer: produk, harga, distribusi, promosi (produk, harga, tempat, promosi). Dalam bahasa Inggris, keempat kata tersebut diawali dengan huruf P. Dari sinilah nama konsep ini berasal - 4pi marketing, atau 4p marketing mix. Salah satu orang tua dari konsep 4pi adalah Theodore Levitt. Dia adalah penulis artikel "Marketing Myopia", yang diterbitkan pada tahun 1960.

Prinsip pembentukan

Teori 4p berdasarkan analisis empat parameter aktivitas perusahaan mampu mengidentifikasi kelemahan dan mengarahkan kebijakan pemasaran perusahaan ke arah yang benar. Komponen utama konsep 4p:
Produk – serangkaian jasa atau barang, karakteristiknya, propertinya, desainnya.
Promosi – promosi penjualan, kampanye periklanan, PR perusahaan.
Distribusi – evaluasi karyawan, saluran distribusi, lokasi.
Harga – biaya, diskon, penurunan harga, markup.

Di bawah ini adalah fitur dan karakteristik masing-masing “koordinat” teknologi pemasaran 4pi.

Produk

Rangkaian produk harus seimbang. Penting untuk memahami apakah produk perusahaan benar-benar dibutuhkan konsumen, apakah produk tersebut sepenuhnya memenuhi kebutuhannya. “Pi” pertama dari konsep pemasaran – produk – akan membantu memecahkan masalah ini.

Fungsionalitas, garansi, desain, merek, keandalan merupakan indikator yang perlu dianalisis. Dukungan dan layanan terkait juga penting. Secara konvensional, barang dibagi menjadi beberapa jenis:
menghasilkan pendapatan sekarang;
akan ada keuntungan besok;
diperlukan perbaikan;
dalam mengembangkan;
pendapatan terjadi di masa lalu;
produk yang gagal;
fakta kritis.

Perusahaan yang menginginkan penjualan stabil harus memilih kebijakan produk yang menghilangkan tiga jenis terakhir.

Harga

Harga suatu produk yang dipromosikan terdiri dari tiga bagian: biaya produksi, keuntungan yang direncanakan, dan faktor psikologis. Dalam hal ini, Anda harus mempertimbangkan kebijakan penetapan harga perusahaan atau strategi penetapan harga yang dipilih. Ada beberapa pilihan: perusahaan menetapkan harga pasar rata-rata, memilih segmen premium, menjadikannya lebih murah daripada pemasok terkemuka, atau menetapkan biaya terendah. Jalur terakhir adalah jalan menuju ke mana-mana. Perlu dipilih jalan tengah: perusahaan harus mendapat untung, konsumen harus tertarik dan untung dalam membeli produk.

Perusahaan mampu mengubah biaya, tetapi hanya dengan mempertimbangkan elastisitas permintaan. Jika fluktuasi harga tidak menyebabkan perubahan besar, maka permintaan bersifat inelastis. Menganalisis indikator ini sederhana: Anda perlu melakukan survei terlebih dahulu di antara pembeli tentang berapa banyak jasa atau barang yang ingin mereka beli pada tingkat biaya yang berbeda.

Tempat

Kebijakan penjualan produk yang kompeten menjadi landasan keberhasilan promosi dan penyampaian barang/jasa kepada konsumen. Pembeli harus dapat menerima produk perusahaan di tempat yang nyaman dan waktu yang tepat. Organisasi berkewajiban untuk menyediakan data tambahan dan layanan purna jual.

Memilih saluran penjualan yang optimal akan membantu mengurangi biaya organisasi penjualan. Dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut, perusahaan dapat melakukan hal ini. Apakah perdagangan akan dilakukan melalui perantara atau secara mandiri? Berapa banyak saluran yang perlu digunakan secara bersamaan? Setelah mengambil keputusan yang tepat mengenai lokasi pendistribusian barang/jasa, perusahaan akan mendapat kunci keberhasilan selanjutnya. Bahkan mengubah lokasi rak suatu produk di supermarket dapat mendorong konsumen untuk membeli dan mengubah sikapnya terhadap produk yang ditawarkan.

Promosi

Menggunakan “koordinat” keempat dari alat pemasaran 4P – promosi – dapat menyampaikan kisah, mendorong penjualan, mendemonstrasikan produk atau layanan kepada pembeli potensial. Dengan menggunakan berbagai cara penyampaian informasi, perusahaan akan memecahkan masalah utama – menciptakan keinginan konsumen untuk membeli produk.

Ada banyak metode promosi: penawaran khusus, pencicipan, promosi, penjualan dan lain-lain. Hasil utamanya adalah kepuasan klien dan pendapatan yang diterima organisasi.

Jalan tengah adalah pilihan para profesional

Semua komponen bauran pemasaran 4p sangat penting untuk efektivitas operasi perusahaan mana pun. Penggunaan teknologi ini secara efektif dapat menciptakan keseimbangan dalam rangkaian produk, sistem promosi, penjualan produk, dan membantu menetapkan harga yang optimal. Dengan membuat suatu produk atau jasa diinginkan oleh pelanggan, perusahaan akan memperoleh manfaat, kemakmuran, pengakuan, dan keuntungan yang maksimal. Gambaran holistik bisnis adalah hasil akhir dari penggunaan teknologi pemasaran terkenal ini.

Menurut definisi ilmuwan Amerika F. Kotler pemasaran- suatu jenis kegiatan manusia yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui pertukaran.

Ide orisinal yang mendasari pemasaran adalah ide memenuhi kebutuhan dan kebutuhan manusia(kebutuhan fisik dan kebutuhan akan makanan, pakaian, kehangatan, keamanan, kebutuhan dan kebutuhan sosial, kebutuhan akan pengetahuan dan ekspresi diri, dll). Kebutuhan manusia tidak terbatas, namun sumber daya untuk memenuhinya terbatas. Jadi seseorang akan memilih barang-barang yang memberikan kepuasan terbesar sesuai kemampuannya.

Tuntutan adalah kebutuhan yang didukung oleh daya beli. Tidaklah sulit untuk membuat daftar permintaan masyarakat tertentu pada waktu tertentu. Namun, permintaan bukanlah indikator yang dapat diandalkan karena selalu berubah. Perubahan pilihan dipengaruhi oleh perubahan harga dan tingkat pendapatan. Seseorang memilih produk yang kombinasi propertinya memberikan kepuasan terbesar pada harga tertentu, dengan mempertimbangkan kebutuhan dan sumber daya spesifiknya.

Kebutuhan, keinginan dan permintaan manusia dipenuhi oleh produk. Di bawah barang-barang dalam arti luas dapat dipahami sebagai segala sesuatu yang dapat memuaskan suatu kebutuhan atau kebutuhan dan ditawarkan ke pasar dengan tujuan untuk menarik perhatian, perolehan, penggunaan atau konsumsi.

Menukarkan adalah tindakan menerima objek yang diinginkan dari seseorang dan menawarkan sesuatu sebagai balasannya.

Pasar dalam pemasaran dipahami sebagai sekumpulan konsumen yang ada dan calon konsumen suatu produk (pasar penjualan).

Aspek kunci dari pemasaran adalah pola pikir. Dia menyarankan bahwa ketika membuat keputusan pemasaran, seorang manajer harus melihat segala sesuatu melalui sudut pandang konsumen. Oleh karena itu, solusi tersebut harus sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen.

American Marketing Association (AMA) mendefinisikan pemasaran sebagai berikut:

Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsep, penetapan harga, promosi dan penjualan ide, barang dan jasa melalui pertukaran yang memenuhi tujuan individu dan organisasi.

Ada empat komponen definisi ini:
1) tindakan pengelolaan (tinjauan ke depan, penetapan tujuan dan perencanaan, pemenuhan permintaan);
2) seperangkat unsur-unsur kegiatan pemasaran yang dikendalikan (produk (niat), harga, distribusi (penjualan) dan promosi);
3) objek yang dengannya permintaan dipenuhi dan tujuan tercapai (barang, jasa, ide, organisasi, orang, wilayah);
4) cara memuaskan permintaan (pertukaran).

Dengan demikian, definisi sebelumnya dapat diungkapkan secara singkat sebagai berikut: “Pemasaran adalah pengelolaan pemenuhan permintaan melalui perdagangan.”

Tujuan pemasaran dapat berupa:
– konsumsi maksimum;
– mencapai kepuasan pelanggan yang maksimal;
– memberikan pilihan seluas mungkin;
– peningkatan maksimal dalam kualitas hidup.

Dari sudut pandang manajemen perusahaan, tujuan pemasaran berikut dapat dibedakan:
– peningkatan pendapatan;
– pertumbuhan volume penjualan;
– peningkatan pangsa pasar;
– penciptaan dan peningkatan citra, ketenaran perusahaan dan produknya.

Manajemen pemasaran mengacu pada analisis, perencanaan, implementasi dan pengendalian kegiatan yang dirancang untuk membangun dan memelihara pertukaran dengan pelanggan sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan tertentu.

Tugas kegiatan pemasaran dalam suatu perusahaan berikut dapat dibedakan:
1. Penelitian, analisis dan penilaian terhadap kebutuhan konsumen aktual dan potensial produk perusahaan di bidang yang diminati perusahaan.
2. Dukungan pemasaran terhadap pengembangan produk dan layanan baru perusahaan.
3. Analisis, penilaian dan peramalan keadaan dan perkembangan pasar di mana perusahaan beroperasi atau akan beroperasi, termasuk penelitian terhadap aktivitas pesaing.
4. Partisipasi dalam pembentukan strategi dan taktik perilaku pasar suatu perusahaan.
5. Pembentukan kebijakan pemilihan perusahaan.
6. Pengembangan kebijakan penetapan harga perusahaan.
7. Penyusunan kebijakan distribusi barang perusahaan.
8. Komunikasi pemasaran.
9. Pelayanan.

3. Sistem informasi pemasaran

Sistem informasi pemasaran adalah seperangkat personel, peralatan, prosedur, dan metode yang dirancang untuk mengumpulkan, memproses, menganalisis, dan mendistribusikan informasi yang tepat waktu dan andal yang diperlukan untuk mempersiapkan dan membuat keputusan pemasaran.

Model konseptual sistem informasi pemasaran disajikan pada Gambar. 1.

Subsistem pelaporan internal adalah dasar dari MIS. Ini mencerminkan informasi tentang pesanan, penjualan, harga, persediaan, piutang dan hutang, dll. Analisis informasi internal memungkinkan manajer pemasaran untuk mengidentifikasi peluang yang menjanjikan dan masalah mendesak dalam perusahaan.

Beras. 1. Sistem informasi pemasaran

Sementara subsistem pelaporan internal berisi dan menyediakan data tentang apa yang telah terjadi, subsistem sistem pengawasan pemasaran memberikan informasi tentang situasi pasar saat ini. Pengamatan pemasaran didefinisikan sebagai aktivitas terus-menerus untuk mengumpulkan informasi terkini tentang perubahan lingkungan pemasaran eksternal, yang diperlukan untuk pengembangan dan penyesuaian rencana pemasaran.

Penelitian pemasaran berbeda dengan observasi pemasaran, observasi ini melibatkan persiapan dan pelaksanaan berbagai survei dan analisis data yang diperoleh mengenai tugas pemasaran tertentu yang dihadapi perusahaan.

MIS juga mencakup subsistem pendukung solusi pemasaran, yang merupakan serangkaian sistem data, alat, dan teknik yang saling berhubungan yang digunakan perusahaan untuk menganalisis dan menafsirkan informasi internal dan eksternal.

Pada artikel kali ini kami akan menjelaskan apa itu pemasaran secara sederhana, dan apa perbedaan antara pemasaran dan penjualan. Kami juga akan melihat bagaimana mengatur pemasaran dengan benar sehingga bermanfaat bagi bisnis, dan bukan merugikannya.

Mari kita mulai dengan pertanyaan utama - apa perbedaan antara pemasaran dan penjualan?

Apa itu pemasaran secara sederhana?

Baru-baru ini saya memperhatikan bahwa banyak wirausahawan yang tidak memahami apa sebenarnya pemasaran itu (walaupun mereka sudah lama menjalankan bisnisnya).

Mereka sering mengacaukan pemasaran dengan “penjualan”. Akibatnya, mereka bekerja secara tidak efektif dengan keduanya. Mereka memaksa tenaga penjualan untuk melakukan pemasaran, dan sebaliknya - mereka mempekerjakan seorang direktur pemasaran dan mencoba memaksanya untuk meningkatkan volume penjualan.

Buku teks bisnis sebagian besar harus disalahkan atas situasi ini, yang karena alasan tertentu menganggap tugas mereka untuk menulis "pemasaran dan penjualan" di setiap buku kedua - seolah-olah keduanya adalah hal yang sama. Dan sulit bagi penduduk bekas Uni Soviet untuk memahami perbedaan antara dua entitas halus tersebut.

Jika kita berbicara secara khusus tentang pemasaran, seringkali pemahaman pengusaha kita tentang bagian bisnis ini terbatas pada “riset pemasaran” - mengumpulkan kelompok fokus, mengatur panggilan ke audiens target dengan pertanyaan bodoh (seperti “apakah Anda akan membeli produk kami atau tidak? ”).

Faktanya, perbedaan antara pemasaran dan penjualan sama seperti antara opera dan operet. Saya akan mencoba menjelaskan perbedaan ini dengan contoh sederhana.

Apakah Anda ingin apel atau kentang?

Bayangkan situasi ini. Anda memiliki apel merah dan ingin menghasilkan uang dengan menjualnya. Untuk melakukan ini, Anda mendekati orang-orang di jalan dan menawarkan mereka untuk membeli apel Anda. Pada awalnya, orang-orang ini tidak mengerti mengapa mereka membutuhkan apel Anda. Dan Anda mulai memberi tahu mereka betapa sehatnya buah ini. Ada banyak zat besi dan zat sehat lainnya. Selain itu, apel ini sangat enak, manis dan berair.

Jadi, Anda mencoba dengan segala cara yang mungkin untuk meyakinkan orang yang lewat bahwa Anda datang untuk membeli apel Anda. Ini adalah penjualan.

Sekarang mari kita bayangkan situasi yang berbeda. Anda masih berjalan-jalan dan mengganggu orang, tetapi kali ini Anda tidak punya apel. Anda mendekati orang yang lewat dan menanyakan pertanyaan sederhana - apa yang ingin mereka beli? Mungkin mereka ingin apel? Atau mungkin pisang? Atau bahkan mungkin kentang? Berdasarkan jawaban mereka, Anda memilih apa yang sebenarnya Anda butuhkan untuk ditawarkan kepada orang-orang ini.

Artinya, Anda tidak perlu lagi meyakinkan mereka bahwa produk Anda perlu dan bermanfaat. Mereka sendiri pasti ingin membelinya, dan yang perlu Anda lakukan hanyalah menyediakannya dalam jumlah yang tepat. Inilah yang dimaksud dengan pemasaran.

Saya pikir sekarang Anda memahami perbedaannya. Dan timbul pertanyaan - mana yang lebih penting bagi bisnis - pemasaran atau penjualan?

Mana yang lebih penting – pemasaran atau penjualan?

Ada dua jawaban untuk pertanyaan ini. Yang pertama adalah yang singkat, bahwa pemasaran dan penjualan itu seperti ayam dan telur. Dan tidak mungkin untuk mengatakan mana yang lebih penting dan mana yang kurang penting. Namun ada jawaban lain yang lebih panjang. Ini akan membantu Anda menentukan area mana yang perlu lebih Anda perhatikan dalam situasi spesifik Anda.

Mengapa tenaga penjualan dan pemasar saling membenci?

Jika kita kembali ke organisasi “klasik” pekerjaan departemen penjualan dan pemasaran dalam bisnis Rusia, maka kedua departemen ini sering kali berubah menjadi angsa, udang karang, dan tombak. Masing-masing dari mereka mengarahkan bisnis ke arahnya masing-masing.

Secara tradisional, tenaga penjualan membenci pemasar, dan sebaliknya. Keduanya dapat dipahami. Bayangkan diri Anda berada di posisi seorang manajer penjualan. Anda perlu menelepon pelanggan setiap hari dan menawarkan produk perusahaan Anda kepada mereka. Dan setiap hari Anda ditolak.

Mereka memberi tahu Anda: “Kami tidak membutuhkan ini” atau “itu terlalu mahal” atau “kami tidak puas dengan kondisinya.” Namun Anda tidak dapat menawarkan produk lain kepada mereka, atau menurunkan harga, atau mengubah ketentuan pengiriman - karena Anda dibatasi oleh ketentuan yang telah ditetapkan pemasar untuk Anda.

Dan Anda berpikir - mengapa kami menawarkan sesuatu yang tidak mereka butuhkan? Para pemasar salah. Atau pemikiran lain: “Kalau produk kita lebih murah, maka akan lebih mudah menjualnya. Dan para pemasar dan direktur yang rakus ini masih belum puas!”

Omong-omong, bisa saja ternyata tidak ada “pemasar” sama sekali di perusahaan. Dan kemudian semua kemarahan tenaga penjualan ditujukan kepada orang yang secara resmi menjalankan fungsi direktur pemasaran - pemilik atau manajer bisnis. Lagi pula, dialah yang membuat keputusan - apa yang akan dijual, berapa harganya dan kepada siapa? Jadi dia adalah seorang pemasar.

Dan sikap ini tentu saja tidak baik untuk bisnis.

Skema melingkar pemasaran dan penjualan

Izinkan saya menggambar diagram kecil untuk memperjelas bagaimana pemasaran dan penjualan berinteraksi (atau bagaimana keduanya seharusnya berinteraksi secara teoritis). Tapi pertama-tama, sedikit penjelasan tentang diagramnya.

Bekerja dengan klien potensial dan aktual kami berjalan lancar.

Lingkaran #1 - lingkaran terbesar adalah orang-orang yang hanya ada di sekitar kita tahu. Entah mereka mendengar nama perusahaan kita di suatu tempat, atau melihat iklan dimana kita menawarkan produk tertentu.

Ini adalah bagian terbesar dari audiens kami.

Lingkaran #2 -(lingkaran lebih kecil) adalah mereka yang tidak hanya mengetahui tentang kita, namun juga mempercayai kita. Mereka mendengar dari teman bahwa produk kami berkualitas tinggi. Seseorang merekomendasikan kami kepada mereka, atau mereka membaca materi kami tentang produk, dan mereka sendiri sampai pada kesimpulan bahwa kami ahli di pasar dan dapat dipercaya.

Berikutnya adalah yang lebih sempit Lingkaran #3- ini adalah orang-orang yang telah membayar kita sesuatu. Terlebih lagi, ini tidak selalu tentang uang. Jika seseorang meninggalkan emailnya di langganan, atau nomor teleponnya, atau berlangganan halaman publik kami di jejaring sosial, dia juga menjadi bagian dari lingkaran yang lebih sempit. Namun dalam pengertian klasiknya, ya, lingkaran ini sudah terhubung dengan uang dan penjualan primer.

Di sini kita sudah berhadapan dengan apa yang disebut “inti” dari target audiens kita. Artinya, mereka adalah orang-orang yang sudah sangat setia kepada kita, dan kita punya kesempatan untuk menyentuh mereka lagi dan lagi.

Terkecil Lingkaran #4 - ini adalah "inti kernel". Artinya, mereka adalah orang-orang yang tidak hanya membeli sesuatu dari kita satu kali, namun melakukan pembelian berulang kali. Dengan demikian, mereka menjadi pelanggan tetap kami. Ini adalah apa yang terlihat pada diagram.

Jadi pemasaran menangani dua lingkaran pertama dan penjualan menangani dua lingkaran lainnya. Uang dari bisnis apa pun selalu berada di “inti” (dalam lingkaran tempat orang membayar kami untuk pertama dan selanjutnya). Dan semakin besar inti ini, semakin banyak uang yang dimiliki bisnis Anda dan Anda secara pribadi.

Namun ukuran inti secara langsung bergantung pada ukuran lingkaran luar (yaitu, jangkauan khalayak potensial).

Ketika penjualan tidak ada gunanya

Jika kita membandingkan bisnis dengan operasi militer, maka saya akan menyebut tenaga penjualan sebagai tentara, dan pemasar sebagai jenderal (maafkan saya, jika Anda adalah tenaga penjualan). Pemasarlah yang (idealnya harus) terlibat dalam perencanaan strategis, memperluas cakupan pasar, dan menciptakan penawaran ideal untuk audiens sasaran.

Oleh karena itu, menurut saya, pemasaran lebih penting daripada penjualan. Namun mereka juga mempunyai tanggung jawab yang lebih besar. Dan penjual yang menyampaikan keluhan kepada pemasar bisa dimaklumi. Tentu saja, tenaga penjualan tidak akan pernah bahagia karena mereka harus selalu menghadapi penolakan dan pelanggan yang tidak puas (tidak peduli tawaran sempurna apa yang diberikan oleh para ahli pemasaran di atas).

Dan jika Anda menjalankan bisnis, jika saya jadi Anda, saya akan menghabiskan sekitar 80% waktu saya untuk tugas pemasaran:

• Membuat konten untuk menarik audiens baru;
• Bekerja sama dengan klien yang sudah ada untuk meningkatkan penawaran komersial Anda;
• Pemasaran sosial untuk meningkatkan kesadaran merek;
• Dan seterusnya…

Saya bahkan menulis artikel terpisah yang saya jelaskan (terbuka di tab baru). Saya sarankan membacanya.

Ketika pemasaran gagal

Terlepas dari semua hal di atas, pemasar harus mendengarkan dengan cermat pendapat tenaga penjualan. Anda dapat membangun sebanyak mungkin strategi dan teori pemasaran yang indah, tetapi hanya penjualan yang dapat memberikan jawaban sebenarnya atas pertanyaan apakah orang akan membeli produk dari Anda atau tidak.

Sama seperti para jenderal yang tidak berdaya tanpa tentaranya, demikian pula pemasar juga tidak berdaya tanpa tenaga penjualannya (maafkan saya, jika Anda seorang pemasar). Merupakan kesalahan besar untuk percaya bahwa Anda hanya perlu membuat nama untuk diri Anda sendiri melalui pemasaran konten, dan orang-orang akan bergegas mendatangi Anda untuk membeli semua produk dan layanan Anda.

Pemasaran yang tepat hanya dapat memfasilitasi tahap penjualan selanjutnya, namun tidak dapat menggantikannya. Misalnya, saya menjelaskan secara rinci apa yang terdiri dari formula penjualan universal dan apa peran konten di dalamnya. Bacalah dan banyak hal akan menjadi lebih jelas bagi Anda.

Jika Anda seorang pemasar penjualan...

Sering terjadi bahwa satu orang menjalankan fungsi sebagai tenaga penjualan dan pemasar. Artinya, pertama-tama dia memikirkan apa yang akan dia jual dan kepada siapa, serta bagaimana dia akan menarik orang-orang ini, lalu dia benar-benar menangkap orang-orang ini dan mulai membujuk mereka untuk membeli produknya.

Dan di sini dua situasi mungkin muncul, yang masing-masing buruk dengan caranya sendiri-sendiri.

Semua pebisnis dapat dibagi menjadi dua kelompok besar. Kami secara kondisional akan menyebut yang pertama sebagai "Penyelamat", dan yang kedua - "Terminator". Yang pertama yakin bahwa Anda perlu “bekerja dengan baik, dan orang-orang akan datang kepada Anda.” Mereka juga percaya bahwa “produk yang bagus tidak memerlukan iklan”, dan mereka suka menyombongkan diri bahwa mereka tidak melakukan promosi sama sekali, dan bahwa klien “berasal dari suatu tempat, mungkin semua orang dengan antusias merekomendasikan saya satu sama lain.”

Yang terakhir ini mendekati masalah bisnis dengan lebih praktis. Mereka menjual seperti orang bodoh, tidak menyayangkan perempuan maupun anak-anak, dan sepenuhnya terlepas dari apakah produk mereka dibutuhkan oleh orang yang mereka jual. Mereka sama sekali tidak pilih-pilih tentang uang mereka. Tugas utama mereka adalah membelinya sekarang, dan setidaknya rumputnya tidak akan tumbuh.

Oleh karena itu, mereka yang pertama tidak punya uang untuk waktu yang sangat lama, dan seringkali “mati” dalam kemiskinan, tidak pernah menunggu informasi dari mulut ke mulut untuk menjangkau cukup banyak klien. Dan yang terakhir mendapatkan uang pada awalnya, tetapi dengan cepat tetap tanpa uang di masa depan, ketika rumor buruk mulai menyebar tentang mereka karena fakta bahwa mereka menjual sesuatu yang tidak mereka butuhkan.

Kasus-kasus ekstrim jarang terjadi, dan kebanyakan orang hanya memiliki bias dalam satu arah atau yang lain (secara pribadi, saya memiliki bias yang jelas terhadap “penyelamatan”). Namun masih sangat sulit bagi satu orang untuk menggabungkan secara organik seorang pemasar penyelamat dan penjual terminator.

Inilah sebabnya mengapa pemasaran dan penjualan idealnya ditangani oleh orang yang berbeda. Dan orang-orang harus dipilih dengan benar. Jika tidak, pemasar akan menderita karena dengan lembut mengundang orang untuk membeli sesuatu darinya (dengan sangat lembut sehingga sebagian besar bahkan tidak mengerti bahwa mereka ditawari untuk membeli sesuatu). Dan tenaga penjualan akan kelelahan melakukan sesuatu yang, menurut pendapatnya, tidak mempromosikan bisnis sama sekali dan tidak menghasilkan uang.

Oleh karena itu, saya ingin menyarankan Anda untuk tidak mencoba memilih apa yang lebih penting - pemasaran atau penjualan, tetapi lakukan keduanya, tetapi dalam urutan yang benar dan dengan bantuan orang yang tepat.

Jangan lupa download buku saya. Di sana saya tunjukkan cara tercepat dari nol hingga satu juta pertama di Internet (rangkuman dari pengalaman pribadi selama 10 tahun =)

Sampai jumpa lagi!

Hormat saya Dmitry Novoselov

)
Barang Dagangan
Pemasaran Digital Dalam Game
Pemasaran tetes ( Bahasa inggris)
Dari mulut ke mulut
Wajah merek ( Bahasa inggris) Mencicipi ( Bahasa inggris)

Definisi

Ada banyak definisi pemasaran dalam literatur:

Kebanyakan peneliti sepakat bahwa pemasaran adalah sebuah proses. Ini dimulai dengan penelitian terhadap segmen pasar sasaran dimana perusahaan ingin beroperasi. Pemasar menentukan potensi permintaan dan ukurannya (kapasitas segmen pasar), yaitu, mereka mengidentifikasi pembeli yang kebutuhannya tidak cukup terpuaskan atau yang mempunyai kepentingan implisit terhadap barang atau jasa tertentu. Pasar disegmentasi dan dipilih bagian-bagiannya yang dapat dilayani dengan baik oleh perusahaan. Rencana sedang dikembangkan untuk menciptakan dan membawa produk ke konsumen, serta strategi “bauran pemasaran”. bauran pemasaran) mempengaruhi permintaan melalui produk, harga, saluran distribusi dan metode promosi produk. Mereka menciptakan sistem audit pemasaran yang memungkinkan penilaian hasil kegiatan yang sedang berlangsung dan tingkat dampaknya terhadap konsumen.

Prinsip Pemasaran

Dalam pemasaran, biasanya berpegang pada lima prinsip dasar berikut:

1. produksi dan penjualan barang harus memenuhi kebutuhan pelanggan, situasi pasar dan kemampuan perusahaan;
2. kepuasan penuh atas kebutuhan pelanggan dan kepatuhan terhadap tingkat teknis dan artistik modern;
3. kehadiran di pasar pada saat penjualan produk seefektif mungkin;
4. pembaruan terus-menerus atas produk yang diproduksi atau dijual;
5. kesatuan strategi dan taktik untuk merespons perubahan permintaan dengan cepat.

Fungsi, konsep dan tujuan pemasaran

Biasanya, konten pemasaran diidentikkan dengan penjualan dan promosinya, periklanan. Namun pada kenyataannya, penjualan merupakan salah satu fungsi pemasaran dan seringkali bukan yang terpenting. Jika suatu perusahaan telah melakukan pekerjaan dengan baik dalam bidang pemasaran seperti mengidentifikasi kebutuhan konsumen, mengembangkan produk yang sesuai dan menetapkan harga yang sesuai, menetapkan sistem distribusi dan insentif yang efektif, maka produk tersebut tidak akan lagi mengalami masalah penjualan, kecuali perusahaan tersebut beroperasi di lingkungan yang sama. pasar yang sangat kompetitif. Menurut teori klasik manajemen, idealnya tujuan pemasaran adalah sebagai berikut:

“Salah satu ahli teori manajemen terkemuka, Peter Drucker, menyatakannya sebagai berikut: “Tujuan pemasaran adalah membuat upaya penjualan tidak diperlukan. Tujuannya adalah untuk mengetahui dan memahami klien dengan baik sehingga produk atau layanan akan sesuai dengan klien dan menjual dirinya sendiri.”.

- “Dasar-Dasar Pemasaran”, Philip Kotler.

Semua ini tidak berarti bahwa upaya penjualan dan promosi tidak lagi penting. Fungsi-fungsi ini menjadi bagian dari “bauran pemasaran” yang lebih besar, yaitu seperangkat alat pemasaran yang harus dihubungkan secara harmonis satu sama lain untuk mencapai dampak maksimal di pasar. Secara umum, pemasaran adalah aktivitas manusia yang entah bagaimana berhubungan dengan pasar.

Fungsi pemasaran membentuk konsep-konsep berikut: kebutuhan, persyaratan, permintaan, produk, pertukaran, transaksi dan pasar.

Ide awal yang mendasari pemasaran adalah ide tentang kebutuhan manusia.

Membutuhkan- perasaan kekurangan sesuatu. Kebutuhan masyarakat bermacam-macam dan kompleks, namun pada umumnya jumlahnya terbatas, berbeda dengan kebutuhan. Berikut adalah kebutuhan fisiologis dasar akan makanan, pakaian, kehangatan dan keamanan; dan kebutuhan sosial akan keintiman spiritual, pengaruh dan kasih sayang; kebutuhan pribadi akan pengetahuan dan ekspresi diri. Sebagian besar kebutuhan ini ditentukan oleh komponen dasar sifat manusia. Jika suatu kebutuhan tidak terpuaskan, seseorang merasa tidak terpuaskan dan berusaha mencari objek yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut atau mencoba menghilangkannya.

Ide dasar pemasaran yang kedua adalah ide tentang kebutuhan manusia.

Tidak sulit untuk membuat daftar permintaan masyarakat tertentu pada waktu tertentu, sedangkan masyarakat dapat merencanakan volume produksi untuk tahun berikutnya berdasarkan total permintaan tahun sebelumnya. Kira-kira inilah yang terjadi dengan perencanaan produksi di Uni Soviet. Namun, permintaan merupakan indikator yang tidak stabil. Orang bosan dengan hal-hal yang kekinian dan mencari variasi demi variasi. Pada tahun 90-an, jaket bulu menjadi mode, dimana orang-orang meninggalkan pakaian bekas, kemudian mereka juga meninggalkan jaket bulu.

Perubahan pilihan juga bisa disebabkan oleh perubahan harga atau tingkat pendapatan. Seseorang biasanya memilih produk yang kombinasi propertinya memberikan kepuasan terbesar dengan harga tertentu, dengan mempertimbangkan kebutuhan dan sumber daya spesifiknya.

Lihat juga

cm. juga artikel audio lainnya

cm. juga artikel audio lainnya

• Pemasaran konten
• Ide pemasaran
• Pemasaran produk
• Pemasaran Wilayah
• Pemasaran Kepribadian
• Pemasaran organisasi
• Pemasaran kegiatan
• pemasaran saraf